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Se você é uma marca B2B, talvez já tenha ouvido que as marcas B2B não precisam de redes sociais.
“O Instagram é apenas para consumidores.” “Os compradores B2B não fazem pesquisas na Internet.” “A redes sociais não fará com que você pareça sério e profissional.”
Parece familiar?
Se sim, considere estas perguntas. As marcas B2B precisam de geração de leads? As marcas B2B precisam de reconhecimento da marca? Elas precisam ser vistas como especialistas com autoridade em seu setor?
Obviamente, a resposta é sim. E o marketing nas redes sociais é a melhor maneira de atingir todos esses objetivos.
Aqui está o seu guia completo, de cima a baixo, sobre como dar o pontapé inicial em uma estratégia eficaz de estratégia de marketing B2B para redes sociais.
A definição de estratégia de marketing B2B para redes sociais é simples: trata-se do marketing feito nas redes sociais por marcas B2B, voltado para um público B2B.
É um mito comum que as marcas B2B não precisam de redes sociais. Isso não é verdade. Hoje, todos estão nas redes sociais. Literalmente, todos: 4,55 bilhões de pessoas em todo o mundo usam as redes sociais. Isso representa mais da metade da população mundial.
E, na verdade, quase se poderia argumentar que a redes sociais é mais importante para as marcas B2B, pois 89% dos compradores B2B usam a Internet durante o processo de pesquisa B2B. À medida que os compradores B2B ficam mais jovens, espera-se que esse número aumente.
O segredo é fazer a estratégia de marketing B2B para redes sociais corretamente. Embora certamente haja semelhanças entre o marketing B2B e B2C, seu público B2B está procurando informações diferentes do público B2C. Eles também estão em plataformas diferentes. E, de modo geral, as marcas B2B tendem a ter objetivos e foco diferentes nas redes sociais.
Antes de iniciar sua estratégia de marketing B2B para redes sociais, certifique-se de saber exatamente no que está se metendo e como o marketing B2B deve funcionar.
Enquanto as contas de redes sociais B2B são voltadas para um público-alvo de outras empresas, o marketing B2C se concentra estritamente nos consumidores. O marketing B2B e B2C têm muitas semelhanças. Mas, no fim das contas, eles são mais diferentes do que você imagina.
À primeira vista, o marketing nas redes sociais B2B e B2C pode não parecer tão diferente. Ambos os tipos de empresas usam plataformas de redes sociais - geralmente os mesmos canais - para alcançar seus públicos e se promover. Todas as empresas estão tentando abordar o ponto problemático de seus clientes e resolver seus problemas.
À medida que os clientes se tornam mais informados e experientes, todos os tipos de empresas estão usando as redes sociais para criar um relacionamento baseado na confiança, provando que são uma marca em que se pode confiar. No final das contas, até mesmo as empresas B2B estão vendendo para pessoas reais. Mas esses dois tipos de marketing também têm muitas diferenças.
Se você trabalha com marketing B2B há algum tempo, sabe que ele exige uma abordagem diferente da B2C. A maioria das marcas B2C se concentra no uso das redes sociais para aumentar o tráfego do site, as vendas e o conhecimento geral da marca.
Para as empresas B2B, entretanto, o foco principal é colocado em outro lugar: no desenvolvimento da marca e na geração de leads. Os compradores B2B precisam ser mais estimulados antes de estarem prontos para comprar.
Com as marcas B2B, a redes sociais também é uma ferramenta fundamental para ajudar a posicioná-las como líderes de pensamento. As empresas B2B geralmente compartilham conteúdo mais educativo e informativo, atendendo ao seu público por meio de respostas a perguntas e ajudando-o a aprender. Essa é uma abordagem diferente das marcas B2C, que não estão necessariamente tentando provar que são as mais bem informadas do setor.
Por fim, além de compartilhar diferentes tipos de conteúdo com diferentes objetivos e motivações, as marcas B2B também diferem quanto ao local onde gastam seu tempo. Você não verá muitas marcas B2C no LinkedIn, por exemplo. Mas, para muitas marcas B2B, é exatamente lá que elas estarão.
Não está convencido da importância das redes sociais para B2B? Dê uma olhada nesses números que comprovam isso.
1. 92,4% dos compradores B2B têm maior probabilidade de comprar após ler uma avaliação confiável. — G2
As redes sociais são a maneira perfeita de distribuir as avaliações e os depoimentos de clientes que farão a diferença.
2. 96% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn para distribuição de conteúdo orgânico e 83% para redes sociais pagas, o que o torna a plataforma mais usada em ambos os tipos de distribuição de conteúdo. — Instituto de Marketing de Conteúdo
Plataformas como o LinkedIn são essenciais para empresas que buscam alcançar compradores B2B.
3. Ao examinar a publicidade B2B, a publicidade em redes sociais foi usada por 83% dos profissionais de marketing e ficou em segundo lugar em termos de sucesso (29%), atrás do marketing de mecanismos de pesquisa (33%). — Instituto de Marketing de Conteúdo
Não são apenas as estratégias de marketing que são importantes. Os anúncios em redes sociais também desempenham um papel importante.
4. 57% dos consumidores seguirão uma marca para saber mais sobre novos produtos ou serviços, enquanto 47% seguirão para se manterem atualizados sobre as notícias da empresa. — Sprout Social
5. Os profissionais de marketing de conteúdo B2B mais bem-sucedidos informaram que os dois principais fatores que contribuíram para isso foram o valor que o conteúdo oferece (83%) e as mudanças no site (60%). — Instituto de Marketing de Conteúdo
Para dar ao seu marketing a melhor chance de sucesso, concentre-se em criar conteúdo de alto valor e manter seu site atualizado.
6. Em 2020, 49% das organizações B2B terceirizaram pelo menos uma atividade de marketing de conteúdo, sendo 86% de criação de conteúdo e 30% de distribuição de conteúdo. — Sprout Social
Não tenha medo de terceirizar a criação de conteúdo, se necessário. Um freelancer ou uma agência pode tirar essa tarefa do seu prato.
7. As empresas B2B devem alocar de 2% a 5% da receita para o marketing. — BDC
Use esse número como referência ao calcular seu orçamento de marketing.
8. 44% dos clientes B2B da geração do milênio preferem não interagir com um representante de vendas. — Gartner
Os compradores B2B agora passam a maior parte do tempo pesquisando produtos on-line. Certifique-se de que você está fornecendo a eles todas as informações de que precisam.
9. As empresas B2B dos EUA gastarão cerca de US$ 1,64 bilhão em anúncios no LinkedIn em 2021, US$ 1,99 bilhão em 2022 e US$ 2,33 bilhões em 2023. — Emarketer
Está claro que o LinkedIn é o ponto mais quente para as marcas B2B.
10. 83% dos profissionais de marketing B2B usam a redes sociais. — Instituto de Marketing de Conteúdo
Isso torna de fato as redes sociais como a tática de marketing B2B mais popular. Pronto para embarcar?
Antes de delinear sua estratégia de redes sociais, você precisa saber quais plataformas de redes sociais serão seu alvo. Com tantas plataformas de redes sociais, pode ser difícil saber onde investir seus recursos. Aqui está uma lista de cinco canais que toda estratégia de redes sociais B2B deve incluir.
Você não pode mencionar uma estratégia de marketing B2B sem incluir o LinkedIn. É uma oportunidade de ouro para alcançar os tomadores de decisão - pessoas que podem comprar de sua marca. 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam que o LinkedIn gera leads para seus negócios. Esse número significa que o LinkedIn é duas vezes mais eficaz que o Facebook e o Twitter.
O que você deve publicar como uma marca B2B no LinkedIn? Rich Contents, como uma postagem longa em um blog, um ebook ou um white paper, terão um melhor desempenho.
67% de todas as empresas B2B usam o Twitter como uma ferramenta de marketing digital, e nós o incentivamos a participar. O Twitter é o lugar perfeito para formar relacionamentos e construir uma comunidade em torno de sua marca.
Lembre-se de que tudo o que você publicar no Twitter deve ser curto e rápido - 280 caracteres. Guarde o white paper para o LinkedIn e tente compartilhar um questionário interativo, uma enquete ou simplesmente fazer uma pergunta.
Talvez surpreendentemente, um relatório de marketing nas redes sociais de 2021 mostrou que, entre os profissionais de marketing B2B, o Facebook é a plataforma de rede social mais usada, com 89% (com o LinkedIn logo atrás, com 81%).
Você pode usar o Facebook para se conectar com os 74% de pessoas que usam a plataforma para fins profissionais. Tente compartilhar um Facebook Live ou usar chatbots para responder a perguntas frequentes pelo Messenger.
Os vídeos estão sendo cada vez mais usados para comercializar produtos e marcas B2B. 69% dos profissionais de marketing esperam que a principal área de investimento relacionada ao marketing de conteúdo para 2022 seja o vídeo. E o YouTube é o lugar onde seus clientes estão consumindo o conteúdo de vídeo deles.
As marcas B2B podem compartilhar vídeos que incluam tutoriais educacionais, vídeos explicativos ou que se baseiam fortemente na narrativa. De maneiras diferentes, todos eles humanizam sua marca e transmitem seu ponto de vista.
Isso torna de fato as redes sociais como a tática de marketing B2B mais popular. Pronto para embarcar. O Instagram está lentamente se tornando mais popular e eficaz para marcas B2B. Um relatório de marketing B2B de 2021 indicou que o uso do Instagram aumentou de 30% no ano passado para 60% em 2021.
Conquiste a confiança de seus clientes e impulsione o tráfego do site compartilhando conteúdo de cultura corporativa para abrir a cortina e permitir que os seguidores conheçam suas operações comerciais. Ou utilize essa plataforma como um local para anúncios de produtos e da empresa.
De ebooks a postagens de blog e vídeos, há todos os tipos de conteúdo que você pode compartilhar nas redes sociais. Quais deles fazem mais sentido para o marketing B2B? Aqui estão os cinco principais tipos de conteúdo que recomendamos compartilhar para o marketing nas redes sociais B2B.
Vamos começar com o básico: posts!
Independentemente da plataforma em que estiver, você pode compartilhar postagens para o seu público. Essas postagens terão uma aparência um pouco diferente em cada canal.
Uma postagem no Instagram pode conter um carrossel de gráficos que se baseiam uns nos outros, enquanto um tweet pode ser apenas algumas frases e uma hashtag. No entanto, onde quer que você esteja, as postagens são uma ótima maneira de envolver seus seguidores.
Os ebooks são uma excelente forma de conteúdo para os profissionais de marketing B2B compartilharem. Lembre-se, seu público B2B quer informações. E o conteúdo de formato longo, como um ebook, é a maneira perfeita de oferecer isso a eles.
Você pode usar um ebook como um ímã de leads para capturar novos leads. Crie um ebook sobre um tópico de interesse do seu público. Em seguida, coloque esse ebook em uma página de destino especial atrás de um portão. Compartilhe o link da página de destino nas redes sociais, e seus seguidores poderão visitar a página e inserir o endereço de e-mail para fazer o download do ebook.
É uma troca justa: um ebook para eles e um endereço de e-mail para você.
No clima atual das redes sociais, o conteúdo de vídeo é absolutamente essencial. Não são apenas os públicos B2C que assistem a vídeos. Os compradores B2B também querem conteúdo em vídeo. E 70% dos profissionais de marketing acham que o vídeo tem um bom ROI.
Você pode compartilhar vídeos que promovam um produto, expliquem como fazer algo ou mostrem os bastidores da sua empresa.
Os infográficos são uma boa maneira de destilar muitas informações em um único gráfico que é fácil de ler e entender. Eles ajudam você a criar backlinks à medida que outras pessoas compartilham o conteúdo. Além disso, eles são envolventes e educativos.
Os benefícios dos infográficos são inúmeros à medida que você constrói sua estratégia de redes sociais, e os infográficos funcionam em quase todas as plataformas sociais. Se precisar de ajuda para criar seus infográficos, comece com os modelos oferecidos pela Visme.
Um white paper, relatório ou estudo de caso fará o público B2B babar. Um white paper é um relatório detalhado que explica um tópico específico e fornece uma solução para um problema. Por outro lado, um estudo de caso descreve como você ajudou um cliente e qual foi o resultado.
Tente compartilhar um white paper no LinkedIn para alcançar o público-alvo do seu setor. Os white papers não são chamativos ou empolgantes, mas compartilham informações que as pessoas precisam saber.
Sua estratégia de redes sociais será mais eficaz se você tiver uma boa ideia das estratégias de redes sociais de seus concorrentes - o que eles estão fazendo, o que está funcionando e o que não está.
Descubra quem são seus concorrentes e onde eles estão ativos nas redes sociais. Após identificar as contas deles, responda a perguntas como a velocidade de crescimento do número de seguidores, qual é a taxa de engajamento, quais hashtags eles usam e muito mais.
Em seguida, compare suas próprias métricas com as de seus concorrentes para ver onde você os supera e onde pode estar ficando para trás. Isso lhe mostrará oportunidades de se destacar. Refaça essa análise competitiva a cada trimestre.
Fazer postagens em seus perfis de redes sociais é ótimo. Mas é igualmente importante certificar-se de que seus próprios perfis estejam funcionando bem. Por exemplo, considere sua conta do Twitter. A foto do seu perfil e o nome de usuário correspondem à sua marca? Sua biografia deixa claro quem você é e o que você publica? Você está usando uma ferramenta de link-in-bio para criar links para várias páginas?
Certifique-se de que cada um dos seus perfis de redes sociais esteja otimizado o máximo possível. Isso incentivará mais pessoas a segui-lo. Você pode encontrar informações on-line que indicam o que você precisa fazer para cada plataforma.
A voz de sua marca deve ser consistente em todas as plataformas sociais para que as pessoas possam identificar facilmente quem você é. Sua voz representa sua empresa, ajudando-o a se destacar de uma forma positiva.
Como você pode encontrar a voz e a personalidade de sua marca? Tente fazer um brainstorming de uma lista de palavras que descrevam a cultura de sua empresa. Talvez você tenha conhecimento, seja profissional e direto. Ou talvez você queira ser percebido como divertido, peculiar e inteligente.
A Mailchimp é um bom exemplo. Essa empresa B2B escreve textos que são simples, genuínos, incluem humor seco e desmistificam a linguagem B2B.
Os compradores B2B querem aprender. Eles querem informações. Portanto, o conteúdo que fornece o conhecimento que eles desejam deve ser uma parte essencial de sua estratégia de marketing.
O conteúdo de liderança inovador baseia-se na experiência do autor para ajudar o leitor a pensar sobre algo de uma nova maneira. Desde que o tópico seja de interesse de seu público-alvo, qualquer pessoa em sua empresa pode escrever artigos de liderança inovadora.
Após publicar o conteúdo, é fundamental interagir com seu público-alvo. Responda a mensagens privadas, responda a comentários e, em geral, faça tudo o que puder para cultivar a conversa. Isso ajuda muito no atendimento ao cliente B2B e também simplesmente humaniza sua marca, ajudando os clientes a sentirem que conhecem você.
Você sabe o que é estratégia de marketing B2B para redes sociais e onde ele acontece. Mas como ele realmente se parece na prática? Dê uma olhada nestes cinco exemplos de excelente estratégia de marketing B2B para redes sociais - de campanhas completas a publicações individuais.
O Slack, um aplicativo de comunicação corporativa, tem uma excelente estratégia de redes sociais. A empresa está ativa em várias plataformas de redes sociais, incluindo o Instagram.
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Nesse post, o Slack compartilhou vários gráficos que foram cuidadosamente projetados com as cores da marca da empresa para tornar o post coeso com o restante do feed do IG. Cada gráfico continha um depoimento de cliente destacando os recursos do Slack.
Há duas CTAs na postagem - uma no final do carrossel e outra na legenda. As CTAs foram criadas para direcionar o tráfego da Web para o link na biografia do Slack. A legenda também marca as marcas que foram mencionadas e acrescenta alguns emojis para atender à voz da marca Slack. No geral, esse é um ótimo exemplo de publicação de marketing B2B para redes sociais.
Quer saber como uma marca B2B pode realmente usar o YouTube? Dê uma olhada no canal da Shopify. A Shopify tem 258 mil assinantes e publica vários vídeos por semana - você pode ver as miniaturas de marca consistentes na imagem abaixo.
Os vídeos da Shopify consistem principalmente em tutoriais e histórias de sucesso. Alguns vídeos recentes incluem:
O YouTube da Shopify é tão bem-sucedido porque a empresa se concentrou no que seu público-alvo precisa. A Shopify tem um público de aspirantes a empreendedores. E cada vídeo que a empresa pública é projetado para abordar os pontos problemáticos que essas pessoas teriam.
Essa é a chave para o sucesso do marketing B2B no YouTube - ou, na verdade, para o sucesso de qualquer tipo de marketing, em qualquer lugar, a qualquer momento.
A Cisco é outra marca bem-sucedida no YouTube, com 295 mil assinantes e uma longa lista de vídeos sobre tópicos como trabalho híbrido ou ameaças de ransomware. Também adoramos o que essa empresa está fazendo em outras plataformas, especialmente no Twitter.
A Cisco usa estrategicamente o Twitter para compartilhar atualizações sobre notícias e eventos da empresa, bem como atualizações gerais do setor e inovação tecnológica. Um tópico #NationalTriviaDay forneceu uma maneira interativa para os seguidores aprenderem mais sobre a empresa, enquanto os vídeos regulares levam ao site da Cisco.
It's #NationalTriviaDay! We've partnered up with networking guru @davidbombal for questions to test your knowledge. #thread ⬇️ pic.twitter.com/sDpKptM2tQ
— Cisco (@Cisco) January 4, 2021
A HubSpot é conhecida como uma autoridade em todos os aspectos do marketing digital - e isso não é por acaso. A empresa de CRM trabalha estrategicamente para criar conteúdo que a posicione como especialista.
Neste exemplo, a HubSpot segmentou profissionais de marketing de pequenas e médias empresas no LinkedIn. A empresa criou conteúdo patrocinado para o feed de notícias de seu público-alvo. Como resultado, a HubSpot obteve incríveis 400% mais leads com seu público-alvo do que em outras plataformas. Esse é o exemplo perfeito de estratégia de marketing B2B para redes sociais bem feito.
A WeWork, uma empresa proprietária de espaços de coworking, tem uma excelente estratégia de redes sociais abrangente. Ela se concentra na construção de uma comunidade, incentivando as pessoas a compartilharem suas histórias usando a hashtag #wework.
A WeWork geralmente compartilha vídeos e estudos de caso em seus canais sociais. A empresa busca motivar e inspirar seus seguidores. E isso funciona, com essa estratégia consistente e centrada na comunidade, conquistando seguidores e engajamento para a empresa.
Defina as metas de redes sociais antes de mergulhar na sua estratégia. Conscientização, envolvimento e geração de leads são algumas das metas mais comuns. Também é importante certificar-se de que suas metas de redes sociais estejam alinhadas com seus objetivos comerciais gerais.
Para melhor apoiar suas metas, selecione as poucas plataformas em que seu público se encontra. Você pode identificar essas plataformas criando uma buyer persona. Os detalhes demográficos incluídos o direcionarão para as plataformas sociais mais prováveis.
Outra maneira de selecionar os canais sociais ideais é observar quais canais seus concorrentes usam. Ou faça uma pesquisa com seus clientes e pergunte quais plataformas eles preferem.
Diversifique sua estratégia de conteúdo criando todos os tipos de conteúdo de redes sociais, de vídeos a ebooks, infográficos e muito mais. Você pode editar e redirecionar o mesmo conteúdo para várias plataformas diferentes. Se não se sentir confiante em suas habilidades de design gráfico, tente usar uma ferramenta como a Visme, que tem gráficos de redes sociais plug-and-play disponíveis gratuitamente.
Publique regularmente, compartilhando publicações em redes sociais pelo menos três vezes por semana, para se manter na mente do seu público. À medida que você continuar a compartilhar publicações consistentes ao longo do tempo, seus seguidores passarão a confiar no seu conteúdo e a reconhecer sua marca.
76% das organizações B2B usam a análise de redes sociais para medir o desempenho do conteúdo. O acompanhamento de métricas pode ajudá-lo a ajustar sua estratégia a longo prazo. Embora as métricas que você deve acompanhar possam variar de plataforma para plataforma, comece com métricas como:
Há muita coisa envolvida em um plano de marketing B2B para redes sociais. Ninguém nunca disse que era fácil. Mas se você estiver disposto a trabalhar, poderá colher os inúmeros benefícios do marketing nas redes sociais.
Comece a usar a Visme para criar seu conteúdo nas redes sociais. Com modelos para gráficos de redes sociais, vídeos, infográficos e muito mais, a Visme é a maneira mais fácil de ajudar sua marca B2B a ter sucesso nas redes sociais.
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