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Você por acaso está querendo saber como criar um processo de vendas do qual seus representantes sejam fãs? Um que te ajude a fechar mais negócios e aumente a produtividade da sua equipe?
Pois fique sabendo que criar um manual de vendas não é ciência de foguetes.
Na verdade, se você contar com um planejamento minucioso, colaboração de especialistas no assunto e com a criação de um conteúdo visualmente envolvente, você pode criar um manual de vendas em muito pouco tempo.
Sendo assim, vamos ver todos os passos que você precisa tomar para criar um processo de vendas infalível. Também separamos 10 modelos que você pode usar como inspiração ou até mesmo para editar e criar seu próprio guia.
Vamos começar?
Um manual de vendas é um guia de técnicas que pode ser usado por sua equipe de vendedores. Ele compartilha estratégias de vendas, táticas e melhores práticas comprovadas.
Seu objetivo é melhorar a produtividade, dando aos representantes de vendas as estratégias vencedoras que podem ajudá-los a ter sucesso em todas as etapas do processo de venda.
No fim das contas, ter um bom manual de vendas melhora a eficiência de seus representantes e ajuda sua empresa fechar mais negócios e consequentemente, lucrar mais.
Uma técnica funciona mais ou menos como um roteiro que explica como atingir um objetivo específico.
Ao usar esse conceito dentro do contexto de vendas, você verá que uma técnica de vendas é apenas um capítulo dentro do seu manual de vendas, ele estabelece as etapas ou diretrizes comprovadas relacionadas a um determinado tópico.
Por exemplo, você poderia ter várias técnicas dentro de seu manual de vendas, como por exemplo:
É sua escolha decidir exatamente quais técnicas devem ser incluídas no seu manual de vendas.
Essa decisão também depende de quão maduro é seu negócio, um processo de vendas de uma empresa com 15 anos de experiência no mercado sempre será diferente do processo de vendas de uma startup, por exemplo.
Mesmo assim, é bom que você tenha em mente estas técnicas que vamos te mostrar, elas podem ser úteis para vários negócios em vários níveis de maturidade comercial.
Esta técnica é, na verdade, um tutorial sobre as melhores práticas, estratégias e táticas comprovadas para engajar seus leads, causar uma impressão positiva e apresentar seu produto/serviço.
Esta é uma técnica de vendas baseada em um checklist de verificação que orienta seus vendedores para obter leads qualificados, ajudando a garantir que eles estejam falando com os leads certos.
Aqui vemos um guia sobre como converter leads usando provas sociais. Isto poderia incluir informações sobre como entregar estudos de caso, como mencionar casualmente um caso de estudo de sucesso para um leads e até mesmo a identificação de estudos de caso que sejam relevantes para diferentes leads.
Esta técnica é um tutorial sobre as melhores práticas de uma demonstração de produtos ou serviços que pode converter seus leads em clientes ativos.
Não se esqueça: você não precisa se limitar a criar uma única técnica de demonstração. Em vez disso, crie pelo menos duas, uma sobre como dar uma demonstração completa do produto para o público alvo e outra sobre como dar uma demonstração das características específicas do seu produto. De fato, se você puder criar um modelo customizável para este último cenário, pode acabar facilitando a vida dos seus representantes e ainda qualificar a apresentação de demonstrações específicas das características mais importantes do seus produtos ou serviços.
Esta é uma técnica comprovada por especialistas para conseguir que seus leads concordem com um acordo e fechem o negócio. Esta técnica também pode incluir sub-técnicas separadas para lidar com o processo de onboarding de novos clientes.
O acompanhamento permite que você use uma sequência de técnicas e sub-técnicas durante todo o processo de vendas.
Por exemplo, um plano de acompanhamento para o check-in com seus clientes ativos ou clientes inativos. Um plano de acompanhamento para leads quentes que esfriaram. E um tutorial de acompanhamento semelhante para alcançar os clientes que disseram não estar abertos a comprar em uma determinada época.
As referências ajudam significativamente a conquistar novos clientes: 47% dos melhores vendedores dizem que pedem referências de forma consistente. Mas qual é o problema? Apenas 40,4% dos vendedores pedem referências, estabelecendo a necessidade de um guia que ensine seus representantes sobre quando e como pedir referências regularmente.
Criar um processo de vendas não precisa ser uma tarefa complicada. Se você seguir os 8 passos que vamos te mostrar aqui, com certeza vai conseguir criar um processo que ajude sua equipe a ter um bom desempenho e consequentemente, que ajude sua empresa a lucrar mais e performar melhor.
Um manual de vendas só é eficaz se as estratégias, roteiros e melhores práticas que ele compartilha puderem se adequar ao seu processo de vendas.
É por isso que é crucial que você comece revendo seu processo de vendas. É provável que ele tenha mudado com o tempo, sua equipe de produtos pode ter adicionado mais características ou talvez você já esteja visando leads diferentes.
E, se seu processo de vendas ainda não estiver documentado, dedique tempo para colocar tudo isso no papel. Isto vai te ajudar a criar técnicas de vendas que sejam realmente úteis para cada etapa do seu processo de venda. Também vai te ajudar a revisar seus manuais de vendas com maior facilidade, sempre que isso for necessário.
Esta é outra etapa de preparação essencial para te ajudar a criar um processo de vendas qualificado e útil para toda sua equipe. Também vale a pena notar que a Persona do seu negócio muda regularmente à medida que você aprende mais sobre seus clientes.
Outro aspecto importante a se considerar é que à medida que seu negócio vai madurando, pode ser que você comece a focar em uma Persona diferente. Além disso, seus compradores não são a única coisa que guia o processo de criação do seu manual de vendas. É muito importante que você insira os insights da sua equipe de vendas no processo de criação, eles têm muito a contribuir com esse material.
Sendo assim, é essencial que você crie um esboço apresentável da sua Persona, não apenas uma nota mental sobre quem é seu público alvo, assim toda sua equipe pode ter esse panorama em vista.
Um modelo da Visme como este pode te ajudar não apenas a tornar suas informações mais apresentáveis e entendíveis, mas também facilitar a elaboração rápida de um processo de vendas que seja facilmente aplicado pela sua equipe.
Para te dar uma mão extra, aqui estão mais 20 modelos de Personas de usuários que podem te ajudar a projetar seus próprios modelos, tudo isso em apenas alguns minutos.
O planejamento do seu novo processo de vendas começa com a definição do seu objetivo.
Neste momento, você deve se fazer algumas perguntas, como:
Você também pode obter ideias sobre o que incluir em seu manual de vendas, perguntando diretamente a sua equipe de vendas, eles com certeza são as melhores pessoas possíveis para te ajudar com isso.
Por exemplo, faça uma pesquisa no seu canal do Slack, ou em qualquer plataforma de comunicação que você utilize.
Peça para que sua equipe compartilhe com você e com o resto da sua equipe quais são os pontos em que eles sentem mais dificuldade durante a jornada de vendas. Uma pergunta simples como esta, pode te dar bons insights sobre quais técnicas e quais ferramentas você precisa inserir no seu novo manual de vendas.
Depois que você já souber quais são os pontos que precisam ser trabalhados no seu novo processo de vendas e tenha colocado tudo isso em uma lista, comece a decidir quais técnicas precisam ser criadas para ajudar na resolução de cada um dos problemas levantados.
Antes de sair criando coisas novas por aí, é fundamental que você reveja todo o conteúdo de apoio que você já tem disponível, isso evita que você gaste tempo e energia com coisas desnecessárias, pelo simples fato de que elas já existem.
Faça um levantamento para entender qual é a utilidade do seu conteúdo de capacitação de vendas disponível e identifique se ele ainda é útil ou se precisa ser atualizado.
A ideia aqui é muito simples: não existe necessidade de se criar recursos de vendas do zero se você já tem uma biblioteca diversificada de conteúdo de apoio.
Ao invés disso, atualize seus materiais de apoio para torná-los mais eficientes ao seu processo de vendas atual e também para adequá-lo às novas necessidades da sua Persona. Neste processo de atualização, você pode incluir ou excluir tudo aquilo que não é mais útil, ou adicionar novas dicas e truques que têm dado resultados.
Agora, se você estiver procurando fazer uma mudança mais drástica, você também pode reutilizar o material disponível para criar seu novo manual de vendas. Essa é uma boa opção para marcas que estão mudando a Persona foco do negócio.
Outro passo útil antes de começar a trabalhar é determinar quais membros da sua equipe vão contribuir no processo de criação do seu novo manual de vendas e quais são as tarefas específicas de cada uma deles dentro do projeto.
Por exemplo:
Também é uma boa ideia ter um punhado de representantes dentro da sua equipe de criação, assim eles podem compartilhar feedbacks antecipados sobre como seu novo processo de vendas pode ser ainda mais eficiente e cirúrgico.
Dica profissional: Utilizar uma plataforma de criação de conteúdo como a Visme, facilita o processo de criação em colaboração, colocando toda sua equipe na mesma página. Nossa ferramenta de colaboração permite que vários membros da sua equipe deixem comentários sobre o conteúdo que está sendo produzido, isso torna o processo de obtenção de feedbacks qualificados e em tempo real, mais fácil e preciso.
Também é importante que você crie uma lista de estratégias para tornar seu processo de vendas super útil e fácil de ser implementado.
Quer uma dicas? Então pega esses insights:
Estas estratégias podem te ajudar a mostrar como a tática que você está apresentando tem funcionado para outro vendedor.
Por exemplo: a Renata, que ganhou X em comissões no ano passado, usa esta técnica e ela contou para a gente que aplicar esse método, ajudou ela a em Y situações.
Ter um checklist bem desenvolvido ajuda sua equipe a compreender melhor cada passo de uma técnica de vendas e evita que seus representantes se percam no meio do processo de vendas.
Além disso, os representantes podem dar uma olhadinha no checklist de vez em quando para revisar rapidamente o que é abordado em cada técnica.
Procure uma maneira de dar bônus para os representantes que seguirem checklists interativos como esse:
Por quê? Porque um conteúdo interativo facilita o engajamento e torna o conteúdo muito mais útil do que o conteúdo estático.
Quer ver a prova real? Estatisticamente falando, um conteúdo interativo obtém duas vezes mais engajamento do que os conteúdos estáticos.
Em vez de usar jargões ou palavras técnicas, use uma linguagem simples. E formate todo o conteúdo levando em consideração as melhores práticas de legibilidade.
Por exemplo, use subtítulos para organizar o conteúdo e facilitar a leitura. Você também pode usar listas para agilizar o acesso a determinados trechos do conteúdo. E, escreva parágrafos curtos com frases de comprimento misto (melhor se manter afastado de frases longas), essas dicas simples tornam a leitura mais agradável e entendível.
Lembre-se: quanto mais fácil for a leitura, melhor vai ser o entendimento e consequentemente, a aplicação das técnicas e melhores práticas que você compartilhou.
E, finalmente, preste atenção no design do seu novo manual de vendas, pois ele também tem um papel fundamental na promoção da legibilidade.
Por exemplo, o tamanho e o tipo das fontes e das cores utilizadas facilitam a leitura ou podem tornar isso um desafio.
Da mesma forma, o design também facilita a navegação dentro do manual. Por exemplo, incluir um índice facilita a vida dos representantes, já que eles não precisam ficar procurando por uma informação específica dentro do manual.
E sabe qual é a melhor parte? Uma ferramenta de design como a Visme pode fazer com que todo o processo de design visual seja uma atividade divertida, até mesmo para quem não tem muita experiência com design gráfico.
Ficou curioso para saber como isso é possível? É simples! Temos centenas de modelos prontos para serem usados e todos eles são 100% personalizáveis! Com a Visme, você pode encontrar modelos que vão desde apresentações simples até modelos de infográficos super completos e muito, muito mais!
Quer pagar para ver? Com a Visme você não precisa fazer isso, temos diversos modelos e ferramentas de design gratuitas e para você sentir um gostinho disso tudo, aqui vai um dos nossos modelos de índices, por exemplo:
Bom, agora que já pegou todos os detalhes e já sabe como fazer seu novo manual de vendas, chegou a hora de começar a planejar, escrever e projetar cada técnica que vai fazer parte do seu processo de vendas.
Nós já te contamos que você não precisa começar do zero, você pode revisar e atualizar seu conteúdo existente ou simplesmente usar ele como base para criar novas técnicas.
No entanto, ao entrar de cabeça em cada técnica, certifique-se de ter um esboço primeiro. Isto vai ajudar os membros da sua equipe que estão escrevendo seu novo conteúdo a entender o que você quer apresentar e assim eles podem criar um conteúdo muito mais focado e assertivo.
A eficácia de seu processo de vendas será incompleta sem isto. É por isso que o incluímos aqui como um passo obrigatório.
Mas qual é o plano? Depois de lançar seu manual, crie uma pesquisa que pergunta aos representantes o quanto o manual é útil para eles.
Essas são algumas perguntas que você pode acrescentar na sua pesquisa:
Bom, nós falamos tão bem dos nossos modelos que seria até injusto terminar esse post sem te dar uma amostra do que a Visme pode fazer por você e por sua marca. Então vamos lá, aqui vão alguns modelos de manuais de vendas da Visme para te ajudar a acelerar o processo de criação de seu novo manual de vendas. Todos os nossos modelos foram criados pela nossa equipe de designer profissionais e todos eles são 100% personalizáveis.
Este modelo tem um design minimalista e enfatiza a entrega de todas as informações essenciais aos representantes de uma maneira fácil de digerir.
Por exemplo, ele usa um fluxograma para explicar rapidamente todo o processo de vendas.
Este é outro modelo de manual personalizável que pode te ajudar bastante!
Ele compartilha todas as informações-chave usando gráficos e listas, o que torna mais fácil para os representantes compreenderem o conteúdo dos processos, e ainda mais rapidamente, as informações mais importantes.
Este é outro modelo de manual de vendas minimalista e fácil de se seguir. Esse modelo é melhor para marcas que vendem vários produtos, pois ele apresenta o preço de cada um usando ícones para guiar o entendimento.
Se necessário, você pode adicionar mais ícones de produtos e respectivos preços a partir do seu painel de design Visme.
Este modelo é uma boa opção para negócios baseados em serviços, tais como negócios imobiliários. O modelo apresenta a missão da marca de forma breve, mas precisa, usando um fluxograma simples com uma linha do tempo elegante.
O resto das técnicas e informações necessárias também são compartilhadas de uma forma visualmente atraente.
Este é outro modelo útil, principalmente se você atua no mercado digital. Ele é super interessante pelo uso de imagens, listas numeradas e tabelas para tornar a informação mais fácil de ser assimilada.
Como outros modelos desta lista, este também é focado no leitor, pois apresenta as informações de maneira fácil de ler e compreender.
Ele permite que você compartilhe os principais detalhes do seu processo de vendas usando uma estrutura de copywriting super simples e listas para que a revisão das informações seja quase que intuitiva na hora das vendas.
Esse é outro modelo que apresenta as informações sem confusões dentro do seu manual de vendas. Use-o para fazer com que seus representantes identifiquem facilmente seu público alvo e tenham capacidade de apresentar com precisão as informações sobre preços, seu cronograma de treinamento e muito mais.
Este é outro modelo adequado para as empresas de serviços.
Este modelo inteiro é projetado para facilitar a compreensão, sua página de preços é particularmente útil, pois destaca a faixa de preços com base no serviço que sua agência oferece.
Este é outro modelo único da coleção Visme, pois utiliza gráficos para compartilhar as melhores práticas de vendas. Acima de tudo, é um modelo de manual focado nos números. Por exemplo, ele usa números de forma proeminente para compartilhar provas sociais com os representantes.
E finalmente, este é outro modelo super minimalista, pronto para ser usado.
Recapitulando, um manual de vendas é um guia com vários micro tutoriais de técnicas que ajudam seus representantes a fazer grandes vendas e fechar grandes negócios.
No entanto, você precisa de um pouco de planejamento antecipado para criar um processo de vendas que seja verdadeiramente eficiente.
Agora, falando da ferramenta de design ideal para te ajudar a criar seu novo manual de vendas, bom, quanto a isso não existem dúvidas! Nós, a Visme, somos a melhor plataforma de design para te ajudar com o processo de criação do seu novo manual de vendas.
Nossa plataforma é fácil de ser usada e nossos modelos de manual de vendas podem te ajudar a criar seu novo conteúdo em menos de uma hora. Crie uma conta gratuita e comece um test drive hoje mesmo! Mas se você preferir, agende uma demonstração para ver como a Visme pode se tornar a ferramenta de criação de conteúdo digital para toda a sua equipe.
Crie experiências visuais incríveis para sua marca, seja você um Designer profissional ou um novato com pouca experiência.
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