Hable Alto.
¿Por casualidad te preguntas cómo crear un manual de ventas del que tus representantes sean fans? ¿Una que te ayude a cerrar más tratos y a aumentar la productividad de tu equipo?
Pues bien, crear un proceso de ventas no es una ciencia espacial.
De hecho, si te apoyas en una planificación exhaustiva, en la colaboración con expertos en la materia y en la creación de contenidos visualmente atractivos, puedes crear un manual de ventas de productos o servicios en muy poco tiempo.
Así que vamos a ver todas las etapas que debes dar para crear un proceso de ventas infalible. También hemos sacado 10 plantillas que puedes utilizar para inspirarte o incluso para editar y crear tu propia guía.
¿Empezamos?
Un proceso de ventas es una guía de técnicas que puede utilizar tu equipo de ventas para compartir estrategias de venta probadas, tácticas y mejores prácticas.
Su objetivo es mejorar la productividad dando a los representantes de ventas las estrategias ganadoras que pueden ayudarles a tener éxito en cada etapa del proceso de ventas.
Un proceso de ventas bien diseñado también puede ayudarte a escalar tu negocio más fácilmente. Ya que mantener una buena consistencia en la atención de tus clientes es primordial para que tu marca gane más relevancia y notoriedad en el mercado.
Otro aspecto importante que debe tener en cuenta es que tener un buen proceso de ventas bien elaborado puede hacer que su empresa ahorre mucho a la hora de abrir nuevos clientes, mejorando así su ROI y permitiendo que sus ganancias sean más sostenibles.
En última instancia, tener un buen manual de ventas mejora la eficiencia de tus representantes y ayuda a tu empresa a cerrar más tratos y, en consecuencia, a obtener más beneficios.
Una técnica funciona más o menos como una hoja de ruta que explica cómo alcanzar un objetivo concreto.
Si utilizas este concepto en el contexto de las ventas, verás que una técnica de ventas es sólo un capítulo dentro de tu manual de ventas, que establece los pasos o las directrices probadas relacionadas con un determinado tema.
Por ejemplo, podrías tener varias técnicas dentro de tu proceso de ventas, como por ejemplo:
Es tu elección decidir exactamente qué técnicas incluir en tu proceso de ventas.
Esta decisión también depende de la madurez de tu negocio, un manual de ventas de una empresa con 15 años de experiencia en el mercado siempre será diferente del manual de ventas de una startup, por ejemplo.
Aun así, es bueno que tengas en cuenta estas técnicas que te vamos a mostrar, ya que pueden ser útiles para diversos negocios en distintos niveles de madurez comercial.
Esta técnica es en realidad un tutorial sobre las mejores prácticas, estrategias y tácticas probadas para atraer a tus leads, causar una impresión positiva y presentar tu producto o servicio.
Una buena técnica de divulgación puede ayudar a tu negocio a sobresalir en el mercado, aumentar el reconocimiento de tu marca y, en consecuencia, hacer que tu equipo de ventas cierre más negocios lucrativos.
Se trata de una técnica de ventas basada en una lista de comprobación que guía a tus vendedores para conseguir leads cualificados, ayudándoles a asegurarse de que están hablando con los clientes potenciales adecuados.
La técnica de calificación de leads también ayuda a tu equipo a entender en qué momento de compra se encuentran tus leads. Y esto puede ser extremadamente útil para que su equipo pueda comprender cuál es el momento ideal para hacer un enfoque de ventas más incisivo o cuándo es mejor esperar hasta que el cliente esté en un momento de compra más adecuado para el cierre de las ventas. Esto evita que tu equipo pierda tiempo y recursos valiosos insistiendo en clientes que simplemente no están listos para comprar sus productos o servicios.
Aquí vemos una guía sobre cómo convertir leads utilizando la prueba social. Esto podría incluir información sobre cómo presentar estudios de casos, cómo mencionar casualmente un estudio de caso exitoso a un leads e incluso identificar estudios de casos que sean relevantes para diferentes leads.
Los estudios de caso son importantes porque muestran a sus clientes potenciales cómo sus productos o servicios funcionan en la vida real. Tener la capacidad de mostrar a un lead cómo otros clientes están satisfechos con sus productos o servicios es esencial para cerrar negocios más lucrativos, ya que tus Leads pueden terminar sintiéndose más seguros con los resultados que obtendrán al cerrar un contrato con tu marca.
Esta técnica es un tutorial sobre las mejores prácticas de una demostración de producto o servicio que puede convertir tus clientes potenciales en clientes activos.
Recuerda: no tienes que limitarte a crear una única técnica de demostración. En su lugar, crea al menos dos, una sobre cómo hacer una demostración completa del producto a tu público objetivo y otra sobre cómo hacer una demostración de las características específicas de tu producto. De hecho, si puedes crear una plantilla personalizable para este último escenario, puedes acabar facilitando la vida a tus representantes y seguir calificando la presentación de demostraciones específicas de las características más importantes de tus productos o servicios.
Esta es una técnica probada por expertos para conseguir que tus leads acepten un trato y lo cierren. Esta técnica también puede incluir sub técnicas separadas para gestionar el proceso de incorporación de nuevos clientes.
El momento de cierre de una venta siempre es complicado y debe realizarse con mucho cuidado. Después de todo, equivocarse en este momento puede hacer que todo el trabajo que su equipo hace en la preparación de este cliente se pierda, generando así una pérdida financiera considerable para su empresa. Por eso es importante que tengas una técnica de cierre muy bien alineada y probada.
El seguimiento te permite utilizar una secuencia de técnicas y sub técnicas a lo largo del proceso de venta.
Por ejemplo, un plan de seguimiento para comprobar el estado de tus clientes activos o inactivos. Un plan de seguimiento para los leads calientes que se han enfriado. Y un tutorial de seguimiento similar para llegar a los clientes que dijeron que no estaban dispuestos a comprar en un momento determinado.
Las referencias ayudan significativamente a conseguir nuevos clientes: el 47% de los mejores vendedores dicen que piden referencias constantemente. ¿Pero cuál es el problema? Sólo el 40,4% de los vendedores piden referencias, lo que establece la necesidad de una guía que muestre a tus representantes el momento cierto y cómo pedir referencias regularmente.
Crear un proceso de ventas no tiene por qué ser una tarea complicada. Si sigues los 8 etapas que te vamos a mostrar aquí, seguro que podrás crear un proceso que ayude a tu equipo a rendir bien y, en consecuencia, a que tu empresa obtenga más beneficios y mejores resultados.
Un proceso de ventas sólo es eficaz si las estrategias, los guiones y las mejores prácticas que comparte pueden adaptarse a tu proceso de ventas.
Por eso es crucial que empieces por revisar tu proceso de ventas. Es probable que haya cambiado con el tiempo, que tu equipo de producto haya añadido más funciones o que ya te dirijas a otros leads.
Y, si tu proceso de ventas no está ya documentado, tómate el tiempo de ponerlo todo por escrito. Esto te ayudará a crear técnicas de venta que sean realmente útiles para cada etapa de tu proceso de venta. También te ayudará a revisar tus manuales de venta más fácilmente, siempre que sea necesario.
Este es otro paso de preparación esencial para ayudarte a crear un manual de ventas cualificado y útil para todo tu equipo. También hay que tener en cuenta que la Persona de tu negocio cambia regularmente a medida que aprendes más sobre el proceso de compra de tus clientes potenciales.
Otro aspecto importante a tener en cuenta es que, a medida que tu negocio madure, puedes empezar a centrarte en una Persona diferente. Además, tus compradores no son lo único que impulsa el proceso de creación de tu proceso de ventas. Es muy importante que alimentes las ideas de tu equipo de ventas en el proceso de creación, ya que tienen mucho que aportar a este material.
Por ello, es esencial que crees un esquema presentable de tu Persona, no sólo una nota mental sobre quién es tu público objetivo, para que todo tu equipo pueda tener esa visión a la vista.
Una plantilla de Visme como esta puede ayudarte no sólo a hacer que tu información sea más presentable y comprensible, sino también a facilitar la elaboración rápida de un manual de ventas que sea fácilmente aplicable por tu equipo.
Para echarte una mano más, aquí tienes otras 20 plantillas de Personas de Usuarios que pueden ayudarte a diseñar las tuyas propias, todo ello en pocos minutos.
La planificación de tu nuevo manual de ventas empieza por definir tu objetivo.
Llegados a este punto, deberías hacerte algunas preguntas, como por ejemplo:
También puedes obtener ideas sobre lo que debes incluir en tu proceso de ventas preguntando directamente a tu equipo de ventas, ya que seguramente son las mejores personas posibles para ayudarte con esto.
Por ejemplo, haz una encuesta en tu canal de Slack, o en cualquier plataforma de comunicación que utilices.
Pide a tu equipo que comparta contigo y con el resto de tu equipo lo que les resulta más difícil durante el proceso de venta. Una simple pregunta como esta, puede darte una buena idea de qué técnicas y qué herramientas necesitas insertar en tu nuevo manual de ventas.
Una vez que sepas qué puntos hay que trabajar en tu nuevo proceso de ventas y los hayas puesto todos en una lista, empieza a decidir qué técnicas hay que crear para ayudar a resolver cada uno de los problemas planteados.
Recuerde que este es un paso que debe llevarse a cabo conjuntamente con su equipo de ventas. De nada sirve crear un proceso de ventas si no tiene sentido para el equipo que está encargado de tocar eso adelante. Puede crear materiales de apoyo en colaboración con su equipo utilizando las herramientas de creación colaborativa de Visme.
Antes de ir a crear cosas nuevas, es esencial que revises todo el contenido de apoyo que ya tienes disponible, esto evita que gastes tiempo y energía en cosas innecesarias, simplemente porque ya existen.
Haz una encuesta para conocer la utilidad de tu contenido de capacitación de ventas disponible e identifica si sigue siendo útil o si necesita ser actualizado.
La idea aquí es muy sencilla: no hay necesidad de crear recursos de venta desde cero si ya tienes una biblioteca diversa de contenidos de apoyo.
En su lugar, actualiza tus materiales de apoyo para hacerlos más eficaces a tu proceso de ventas actual y también para adaptarlos a las necesidades cambiantes de tu Persona. En este proceso de actualización, puedes incluir o eliminar todo lo que ya no sea útil, o añadir nuevos consejos y trucos que hayan dado resultados.
Ahora, si quieres hacer un cambio más drástico, también puedes reutilizar el material disponible para crear tu nuevo proceso de ventas. Esta es una buena opción para las marcas que están cambiando el enfoque de Persona del negocio.
Con las herramientas de edición de presentaciones de PowerPoint de Visme, puede utilizar sus viejas presentaciones, editarlas dentro de su panel de edición de Visme y darle un buen material de apoyo. Recuerda que con Visme puedes crear absolutamente todos los materiales que tu equipo de ventas pueda necesitar, desde presentaciones de diapositivas hasta infografías interactivas y animadas. ¡Con Visme, puedes hacer cualquier cosa y un poquito más!
Otro paso útil antes de empezar a trabajar es determinar qué miembros de tu equipo contribuirán al proceso de creación de tu nuevo manual de ventas y cuáles son sus tareas específicas dentro del proyecto.
Por ejemplo:
También es una buena idea contar con un puñado de representantes dentro de tu equipo de creación, para que puedan compartir los primeros comentarios sobre cómo tu nuevo proceso de ventas puede ser aún más eficiente y quirúrgico.
Consejo profesional: El uso de una plataforma de creación de contenidos como Visme, facilita el proceso de creación colaborativa al poner a todo tu equipo en la misma página. Nuestra herramienta de colaboración permite que varios miembros de tu equipo dejen comentarios sobre el contenido que se está produciendo, lo que hace que el proceso de obtener comentarios cualificados en tiempo real sea más fácil y preciso.
También es importante que crees una lista de estrategias para que tu proceso de ventas sea súper útil y fácil de aplicar.
¿Quieres algunos consejos? Entonces, aprovecha estas ideas:
Estas estrategias pueden ayudarte a mostrar cómo la táctica que presentas ha funcionado para otro vendedor.
Por ejemplo: Renata, que ganó X cantidad de comisiones el año pasado, utiliza esta técnica y nos dijo que aplicar este método le ayudó en Y situaciones.
Las historias de éxito de otros vendedores o representantes deben ser transmitidas hacia adelante, después de todo, funcionan de la misma manera que las pruebas sociales que presentas a tus clientes. Su equipo puede estar más motivado y entusiasmado al conocer una buena historia de éxito de un compañero de trabajo.
Tener una lista de comprobación bien elaborada ayuda a tu equipo a comprender mejor cada paso de una técnica de venta y evita que tus representantes se pierdan en medio del proceso de venta.
Además, los representantes pueden echar un vistazo a la lista de comprobación de vez en cuando para repasar rápidamente lo que se incluye en cada técnica.
Busca una forma de dar bonificaciones a los representantes que sigan listas de control interactivas como esta:
¿Por qué? Porque el contenido interactivo facilita el compromiso y hace que el contenido sea mucho más útil que el estático.
¿Quieres ver la prueba real? Estadísticamente hablando, un contenido interactivo consigue el doble de engagement que un contenido estático.
En lugar de utilizar jerga o palabras técnicas, utiliza un lenguaje sencillo. Y formatea todo el contenido teniendo en cuenta las mejores prácticas de legibilidad.
Por ejemplo, utiliza subtítulos para organizar el contenido y facilitar su lectura. También puedes utilizar listas para acelerar el acceso a determinadas partes del contenido. Y, escribe párrafos cortos con longitudes de frase mixtas (es mejor alejarse de las frases largas), estos sencillos consejos hacen que la lectura sea más agradable y comprensible.
Recuerda que cuanto más fácil sea la lectura, mejor será la comprensión y, en consecuencia, la aplicación de las técnicas y mejores prácticas que has compartido.
Recuerda crear tu contenido de una manera que pueda ser leído en diferentes dispositivos. De esta forma, sus vendedores y representantes pueden acceder a su manual de proceso de ventas con mayor facilidad, sin importar si están usando una computadora, tableta o teléfono móvil para leer el manual.
Y, por último, presta atención al diseño de tu nuevo manual de ventas, ya que también desempeña un papel fundamental a la hora de fomentar la legibilidad.
Por ejemplo, el tamaño y el tipo de letra y los colores utilizados facilitan la lectura o pueden convertirla en un reto.
Del mismo modo, el diseño también facilita la navegación dentro del manual. Por ejemplo, incluir un índice facilita la vida de los representantes, ya que no tienen que buscar información específica dentro del manual.
¿Y sabes qué es lo mejor? Una herramienta de diseño como Visme puede hacer que todo el proceso de diseño visual sea una actividad divertida, incluso para quienes no tienen mucha experiencia con el diseño gráfico.
¿Tienes curiosidad por saber cómo es posible? Es muy sencillo. Tenemos cientos de plantillas listas para usar y todas ellas son 100% personalizables. Con Visme, puedes encontrar plantillas que van desde simples presentaciones hasta plantillas de infografía completas y mucho, mucho más.
¿Quieres pagar para ver? Con Visme no tienes que hacerlo, tenemos muchas plantillas y herramientas de diseño gratuitas y para que te hagas una idea, aquí tienes una de nuestras plantillas de índice, por ejemplo:
Bien, ahora que tienes todos los detalles y sabes cómo hacer tu nuevo proceso de ventas, es el momento de empezar a planificar, escribir y diseñar cada técnica.
Ya te hemos dicho que no tienes que empezar de cero, puedes revisar y actualizar tu contenido existente o simplemente utilizarlo como base para crear nuevas técnicas.
Sin embargo, cuando te metas de lleno en cada técnica, asegúrate primero de tener un esquema. Esto ayudará a los miembros de tu equipo que están escribiendo tu nuevo contenido a entender lo que quieres presentar y así podrán crear un contenido mucho más enfocado y asertivo.
La eficacia de tu proceso de ventas estará incompleta sin esto. Por eso lo hemos incluido aquí como paso obligatorio.
Pero, ¿cuál es el plan? Después de lanzar tu manual, crea una encuesta en la que preguntes a los representantes qué utilidad tiene el manual para ellos.
Estas son algunas preguntas que puedes añadir a tu encuesta:
Tú y tu equipo también pueden hacer revisiones mensuales en estos cuestionarios y usar los resultados obtenidos para ir perfeccionando aún más su manual de proceso de ventas. Otra idea interesante es crear informes mensuales o trimestrales para compartir los resultados de estas encuestas con tu equipo de ventas. Puedes usar cualquiera de las plantillas de informes de Visme para hacerlo.
Bueno, hemos hablado tan bien de nuestras plantillas que sería injusto terminar este post sin darte una muestra de lo que Visme puede hacer por ti y por tu marca, así que allá vamos, aquí tienes algunas plantillas de manuales de ventas de Visme que te ayudarán a acelerar el proceso de creación de tu nuevo manual de ventas. Todas nuestras plantillas han sido creadas por nuestro equipo de diseñadores profesionales y todas son 100% personalizables.
Esta plantilla tiene un diseño minimalista y hace hincapié en proporcionar toda la información esencial a los representantes de una manera fácil de digerir.
Por ejemplo, utiliza un diagrama de flujo para explicar rápidamente todo el proceso de venta.
También puede usar y abusar de los widgets de visualización de datos de Visme para compartir información importante con su equipo de ventas de una manera más interactiva y atractiva.
¡Esta es otra plantilla de manual personalizable que puede ayudarte mucho!
Comparte toda la información clave mediante gráficos y listas, lo que facilita a los representantes la comprensión del contenido de los procesos, y aún más rápido, la información más importante.
Esta es otra plantilla de manual de ventas minimalista y fácil de seguir. Esta plantilla es la mejor para las marcas que venden varios productos, ya que presenta el precio de cada uno utilizando iconos para guiar la comprensión.
Si lo necesitas, puedes añadir más iconos de productos y sus precios desde tu panel de diseño de Visme.
También puedes utilizar algunos de los efectos interactivos que te ofrece Visme y hacer que tu manual de ventas sea aún más fácil de entender.
Esta plantilla es una buena opción para las empresas basadas en los servicios, como los negocios inmobiliarios. La plantilla presenta la misión de la marca de forma breve, pero precisa mediante un sencillo diagrama de flujo con una elegante línea de tiempo.
El resto de las técnicas e información necesarias también se comparten de forma visualmente atractiva.
Esta es otra plantilla útil, especialmente si trabajas en el mercado digital. Es súper interesante por el uso de imágenes, listas numeradas y tablas para facilitar la asimilación de la información.
Sabemos que el mercado digital cambia con una velocidad impresionante y por eso, los manuales de venta de empresas que actúan en el digital necesitan ser actualizados con una determinada constancia, pero no se preocupe porque eso no significa que usted tendrá que recrear todo su manual cada vez que necesite hacer algún cambio en él.
Con la ayuda de las herramientas y soluciones de diseño de Visme, puede crear su manual de ventas y guardarlo como modelo. De esta forma, puedes simplemente editar tu plantilla cuando necesites hacer algún cambio o actualización, de esta forma ahorrarás tiempo y muchos recursos humanos valiosos para tu empresa.
Al igual que otras plantillas de esta lista, esta también se centra en el lector, ya que presenta la información de forma fácil de leer y comprender.
Te permite compartir los detalles clave de tu proceso de venta utilizando una estructura de Copywriting y listas súper sencillas para que revisar la información sea casi intuitivo a la hora de vender a tus clientes potenciales.
Se trata de otra plantilla que presenta la información sin desorden dentro de tu manual de ventas. Utilízalo para que tus representantes identifiquen fácilmente a tu público objetivo y tengan la capacidad de presentar con precisión los datos sobre los precios, tu programa de formación y mucho más.
Esta es otra plantilla adecuada para las empresas de servicios.
Toda esta plantilla está diseñada para una fácil comprensión, su página de precios es una necesidad, ya que destaca el rango de precios en función del servicio que ofrece tu agencia a los clientes potenciales.
Esta es otra plantilla única de la colección Visme, ya que utiliza gráficos para compartir las mejores prácticas de venta. Sobre todo, es una plantilla manual centrada en los números. Por ejemplo, utiliza de forma destacada los números para compartir la prueba social con los representantes.
Y por último, esta es otra plantilla súper minimalista, lista para funcionar.
Para resumir, un manual de ventas es una guía con varios micro tutoriales de técnicas que ayudan a tus representantes a vender productos o servicios a los clientes y cerrar grandes tratos.
Sin embargo, un poco de planificación previa es una necesidad para crear un proceso de ventas que sea realmente eficaz.
Ahora, hablando de la herramienta de diseño ideal para ayudarte a crear tu nuevo manual de ventas, ¡pues de eso no hay duda! Nosotros, Visme, somos la mejor plataforma de diseño del momento para ayudarte en el proceso de creación de tu nuevo manual de ventas.
Nuestra plataforma es fácil de usar y nuestras plantillas de manuales de ventas pueden ayudarte a crear tu nuevo contenido en menos de una hora.
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