Hable Alto.
Si eres una marca B2B, es posible que hayas oído que las marcas B2B no necesitan las redes sociales.
“Instagram es solo para consumidores”. “Los compradores B2B no investigan en Internet”. “Las redes sociales no te harán parecer serio y profesional”.
¿Te suena familiar?
Si es así, considera estas preguntas. ¿Necesitan las marcas B2B generar clientes potenciales? ¿Necesitan las marcas B2B de reconocimiento de marca? ¿Ellas necesitan ser vistas como expertas autorizadas en su sector?
Obviamente, la respuesta es sí. Y el marketing en redes sociales es la mejor manera de lograr todos estos objetivos.
Aquí tienes una guía completa sobre cómo poner en marcha una estrategia eficaz de marketing B2B en redes sociales.
La definición de una estrategia de marketing B2B en redes sociales es sencilla: se trata de marketing en redes sociales realizado por marcas B2B y dirigido a un público B2B.
Un mito muy extendido es que las marcas B2B no necesitan las redes sociales. Esto no es cierto. Hoy en día, todo el mundo está en las redes sociales. Literalmente todo el mundo: 4.550 millones de personas en todo el mundo utilizan las redes sociales. Eso es más de la mitad de la población mundial.
Y de hecho, casi se podría argumentar que las redes sociales son más importantes para las marcas B2B, ya que el 89% de los compradores B2B utilizan Internet durante el proceso de investigación B2B. A medida que los compradores B2B son más jóvenes, se espera que esa cifra aumente.
La clave está en acertar con la estrategia de marketing en redes sociales B2B. Aunque sin duda existen similitudes entre el marketing B2B y el B2C, su público B2B busca información diferente a la de su público B2C. También están en plataformas diferentes. Y, en general, las marcas B2B suelen tener objetivos y enfoques diferentes en las redes sociales.
Antes de comenzar tu estrategia de marketing B2B en redes sociales, asegúrate de saber exactamente en qué te estás metiendo y cómo debe funcionar el marketing B2B.
Mientras que las cuentas de redes sociales B2B se dirigen a un público objetivo de otras empresas, el marketing B2C se centra estrictamente en los consumidores. El marketing B2B y el B2C tienen muchas similitudes. Pero al final, son más diferentes de lo que imaginas.
A primera vista, el marketing en redes sociales B2B y B2C puede no parecer tan diferente. Ambos tipos de empresas utilizan plataformas de medios sociales - a menudo los mismos canales - para llegar a su público y promocionarse. Todas las empresas intentan abordar los puntos débiles de sus clientes y resolver sus problemas.
A medida que los clientes están más informados y son más inteligentes, todos los tipos de empresas utilizan las redes sociales para crear una relación basada en la confianza, demostrando que son una marca en la que se puede confiar. Al final, incluso las empresas B2B venden a personas reales. Pero estos dos tipos de marketing también tienen muchas diferencias.
Si llevas tiempo trabajando con marketing B2B, sabrás que requiere un enfoque diferente al B2C. La mayoría de las marcas B2C se centran en utilizar las redes sociales para aumentar el tráfico del sitio web, las ventas y el conocimiento general de la marca.
Para las empresas B2B, sin embargo, la atención se centra en otra cosa: en el desarrollo de la marca y la generación de contactos. Hay que estimular más a los compradores B2B antes de que estén listos para comprar.
Para las marcas B2B, las redes sociales son también una herramienta clave para posicionarlas como líderes de opinión. Las empresas B2B suelen compartir contenidos más educativos e informativos, y se dirigen a su público respondiendo a sus preguntas y ayudándoles a aprender. Se trata de un enfoque diferente al de las marcas B2C, que no intentan necesariamente demostrar que son las mejor informadas del sector.
Por último, además de compartir diferentes tipos de contenido con diferentes propósitos y motivaciones, las marcas B2B también difieren en términos de dónde pasan su tiempo. Por ejemplo, no verás muchas marcas B2C en LinkedIn. Pero para muchas marcas B2B, ahí es exactamente donde estarán.
¿No está convencido de la importancia de las redes sociales para B2B? Eche un vistazo a estas cifras que lo demuestran.
1. El 92,4% de los compradores B2B son más propensos a comprar después de leer una reseña fiable. — G2
Las redes sociales son el medio perfecto para distribuir reseñas de clientes y testimonios que marquen la diferencia.
2. El 96% de los profesionales del marketing B2B utilizan LinkedIn para la distribución orgánica de contenidos y el 83% para las redes sociales de pago, lo que la convierte en la plataforma más utilizada para ambos tipos de distribución de contenidos. — Instituto de Marketing de Contenidos
Plataformas como LinkedIn son esenciales para las empresas que buscan llegar a los compradores B2B.
3. Al examinar la publicidad B2B, la publicidad en redes sociales fue utilizada por el 83% de los profesionales del marketing y ocupó el segundo lugar en términos de éxito (29%), por detrás del marketing en buscadores (33%). — Instituto de Marketing de Contenidos
No solo son importantes las estrategias de marketing. Los anuncios en las redes sociales también desempeñan un papel importante.
4. El 57% de los consumidores seguirá a una marca para saber más sobre nuevos productos o servicios, mientras que el 47% lo hará para mantenerse al día de las noticias de la empresa. — Sprout Social
5. Los profesionales del marketing de contenidos B2B con más éxito informaron de que los dos principales factores que contribuyeron fueron el valor que ofrece el contenido (83%) y los cambios en el sitio web (60%). — Instituto de Marketing de Contenidos
Para que su marketing tenga las mayores posibilidades de éxito, céntrese en crear contenidos de gran valor y en mantener su sitio web actualizado.
6. En 2020, el 49% de las organizaciones B2B externalizaron al menos una actividad de marketing de contenidos, con un 86% creando contenidos y un 30% distribuyendo contenidos. — Sprout Social
No tengas miedo de externalizar la creación de contenidos si es necesario. Un freelance o una agencia pueden quitarte esta tarea de encima.
7. Las empresas B2B deberían destinar entre el 2% y el 5% de los ingresos al marketing. — BDC
Utilice esta cifra como referencia a la hora de calcular su presupuesto de marketing.
8. El 44% de los clientes B2B millennials prefieren no interactuar con un representante de ventas. — Gartner
Los compradores B2B ahora pasan la mayor parte de su tiempo investigando productos en línea. Asegúrate de darles toda la información que necesitan.
9. Las empresas B2B estadounidenses gastarán alrededor de 1.640 millones de dólares en anuncios de LinkedIn en 2021, 1.990 millones en 2022 y 2.330 millones en 2023. — Emarketer
Está claro que LinkedIn es el punto más caliente para las marcas B2B.
10. El 83% de los profesionales del marketing B2B utilizan las redes sociales. — Instituto de Marketing de Contenidos
Esto convierte a las redes sociales en la táctica de marketing B2B más popular. ¿Listo para subir a bordo?
Antes de esbozar su estrategia en las redes sociales, debe saber a qué plataformas debe dirigirse. Con tantas plataformas, puede resultar difícil saber dónde invertir los recursos. Aquí tienes una lista de cinco canales que toda estrategia de redes sociales B2B debería incluir.
No se puede hablar de una estrategia de marketing B2B sin incluir LinkedIn. Es una oportunidad de oro para llegar a los responsables de la toma de decisiones, personas que pueden comprar a su marca. El 59% de los profesionales del marketing B2B afirman que LinkedIn genera clientes potenciales para su empresa. Esta cifra significa que LinkedIn es dos veces más eficaz que Facebook y Twitter.
¿Qué deberías publicar como marca B2B en LinkedIn? Los contenidos enriquecidos, como una entrada larga en un blog, un libro electrónico o un libro blanco, son los más eficaces.
El 67% de las empresas B2B utilizan Twitter como herramienta de marketing digital, y te animamos a que te unas a ellas. Twitter es el lugar perfecto para establecer relaciones y crear una comunidad en torno a tu marca.
Recuerda que todo lo que publiques en Twitter debe ser breve y ágil: 280 caracteres. Deja el libro blanco para LinkedIn y prueba a compartir un cuestionario interactivo, una encuesta o simplemente una pregunta.
Aunque parezca sorprendente, un informe sobre marketing en redes sociales de 2021 reveló que, entre los profesionales del marketing B2B, Facebook es la plataforma de redes sociales más utilizada, con un 89% (seguida de cerca por LinkedIn, con un 81%).
Puedes utilizar Facebook para conectar con el 74% de las personas que utilizan la plataforma con fines profesionales. Prueba a compartir un Facebook Live o a utilizar chatbots para responder a las preguntas más frecuentes a través de Messenger.
Los vídeos se utilizan cada vez más para comercializar productos y marcas B2B. El 69 % de los profesionales del marketing esperan que la principal área de inversión relacionada con el marketing de contenidos para 2022 sea el vídeo. Y YouTube es el lugar donde sus clientes están consumiendo su contenido de vídeo.
Las marcas B2B pueden compartir vídeos que incluyan tutoriales educativos, vídeos explicativos o que se basen en gran medida en la narración de historias. De diferentes maneras, todos humanizan tu marca y transmiten tu punto de vista.
Las redes sociales se han convertido en la táctica de marketing B2B más popular. Listo para subir a bordo. Instagram se está volviendo poco a poco más popular y eficaz para las marcas B2B. Un informe de marketing B2B de 2021 indicó que el uso de Instagram ha aumentado del 30% el año pasado al 60% en 2021.
Gánate la confianza de tus clientes e impulsa el tráfico del sitio web compartiendo contenido de cultura corporativa para abrir la cortina y permitir que los seguidores conozcan las operaciones de tu empresa. O utilice esta plataforma como lugar para anunciar productos y la empresa.
Desde libros electrónicos hasta entradas de blog y vídeos, hay todo tipo de contenidos que puedes compartir en las redes sociales. ¿Cuáles son los más adecuados para el marketing B2B? Estos son los cinco tipos de contenido que recomendamos compartir para el marketing B2B en redes sociales.
Empecemos por lo básico: las publicaciones.
Independientemente de la plataforma en la que te encuentres, puedes compartir publicaciones con tu audiencia. Estas publicaciones tendrán un aspecto diferente en cada canal.
Una publicación en Instagram puede contener un carrusel de gráficos que se construyen unos sobre otros, mientras que un tweet puede consistir solo en unas pocas frases y un hashtag. En cualquier caso, sea cual sea tu canal, las publicaciones son una forma estupenda de captar la atención de tus seguidores.
Los ebooks son una excelente forma de contenido para que los vendedores B2B compartan. Recuerde que su público B2B quiere información. Y el contenido de formato largo, como un libro electrónico, es la forma perfecta de ofrecérsela.
Puede utilizar un libro electrónico como imán para captar nuevos clientes potenciales. Crea un libro electrónico sobre un tema que interese a su audiencia. A continuación, coloque este libro electrónico en una página de destino especial detrás de una puerta. Comparta el enlace a la página de destino en las redes sociales y sus seguidores podrán visitar la página e introducir su dirección de correo electrónico para descargar el libro electrónico.
Es un intercambio justo: un libro electrónico para ellos y una dirección de correo electrónico para usted.
En el clima actual de las redes sociales, el contenido en vídeo es absolutamente esencial. No solo el público B2C ve vídeos. Los compradores B2B también quieren contenidos de vídeo. Y el 70% de los profesionales del marketing creen que el vídeo tiene un buen retorno de la inversión.
Puedes compartir vídeos que promocionen un producto, expliquen cómo hacer algo o muestren los entresijos de tu empresa.
Las infografías son una buena forma de destilar mucha información en un solo gráfico fácil de leer y entender. Te ayudan a crear vínculos de retroceso, ya que otras personas comparten el contenido. Además, son atractivas y educativas.
Los beneficios de las infografías son numerosos a medida que construyes tu estrategia de medios sociales, y las infografías funcionan en casi todas las plataformas sociales. Si necesitas ayuda para crear tus infografías, empieza por las plantillas que te ofrece Visme.
Un libro blanco, informe o estudio de caso hará babear al público B2B. Ello es un informe detallado que explica un tema específico y ofrece una solución a un problema. Un estudio de caso, por otro lado, describe cómo ayudaste a un cliente y cuál fue el resultado.
Intenta compartir un libro blanco en LinkedIn para llegar al público objetivo de tu sector. Los libros blancos no son llamativos ni emocionantes, pero comparten información que la gente necesita saber.
Tu estrategia en las redes sociales será más eficaz si tienes una buena idea de las estrategias de tus competidores en las redes sociales: qué están haciendo, qué funciona y qué no.
Averigua quiénes son tus competidores y dónde están activos en las redes sociales. Una vez que hayas identificado sus cuentas, responde a preguntas como a qué ritmo crece su número de seguidores, cuál es su tasa de participación, qué hashtags utilizan y mucho más.
A continuación, compara tus propias métricas con las de tus competidores para ver dónde les superas y dónde puedes estar quedándote atrás. Esto te mostrará oportunidades para destacar. Repite este análisis de la competencia cada trimestre.
Publicar en tus perfiles de redes sociales está muy bien. Pero es igualmente importante asegurarse de que sus propios perfiles funcionan bien. Por ejemplo, piense en su cuenta de Twitter. ¿Coinciden la foto de perfil y el nombre de usuario con su marca? ¿Tu biografía deja claro quién eres y qué publicas? ¿Utiliza una herramienta de enlace en la biografía para crear enlaces a varias páginas?
Asegúrese de que cada uno de sus perfiles en las redes sociales está optimizado al máximo. Esto animará a más gente a seguirte. Puedes encontrar información en Internet que indica lo que tienes que hacer para cada plataforma.
La voz de tu marca debe ser coherente en todas las plataformas sociales para que la gente pueda identificar fácilmente quién eres. Tu voz representa a tu empresa y te ayuda a destacar de forma positiva.
¿Cómo puede encontrar la voz y la personalidad de su marca? Intenta hacer una lluvia de ideas con una lista de palabras que describan la cultura de tu empresa. Tal vez usted sea experto, profesional y directo. O quizá quieras que te perciban como divertido, extravagante e inteligente.
Mailchimp es un buen ejemplo. Esta empresa B2B escribe textos que son sencillos, genuinos, incluyen humor seco y desmitifican el lenguaje B2B.
Los compradores B2B quieren aprender. Quieren información. Por lo tanto, el contenido que proporciona el conocimiento que desean debe ser una parte esencial de su estrategia de marketing.
El contenido de liderazgo intelectual se basa en la experiencia del autor para ayudar al lector a pensar sobre algo de una manera nueva. Siempre que el tema sea de interés para su público objetivo, cualquier persona de su empresa puede escribir artículos de liderazgo intelectual.
Una vez publicado el contenido, es fundamental interactuar con el público objetivo. Responde a los mensajes privados, responde a los comentarios y, en general, haz todo lo que puedas para cultivar la conversación. Esto ayuda mucho con el servicio de atención al cliente B2B y también simplemente humaniza tu marca, ayudando a los clientes a sentir que te conocen.
Ya sabes qué es una estrategia de marketing B2B en redes sociales y dónde se lleva a cabo. Pero, ¿cómo es en la práctica? Echa un vistazo a estos cinco ejemplos de excelentes estrategias de marketing B2B en redes sociales, desde campañas completas hasta publicaciones individuales.
Slack, una aplicación de comunicación corporativa, tiene una excelente estrategia de redes sociales. La empresa está presente en varias plataformas de redes sociales, entre ellas Instagram.
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En este post, Slack compartió varios gráficos que se diseñaron cuidadosamente con los colores de la marca de la empresa para que el post tuviera coherencia con el resto del feed de IG. Cada gráfico contenía un testimonio de un cliente que destacaba las características de Slack.
Hay dos CTA en el post: uno al final del carrusel y otro en el pie de foto. Los CTA se crearon para dirigir el tráfico web al enlace de la biografía de Slack. El pie de foto también marca las marcas que se han mencionado y añade algunos emojis para adaptarse a la voz de la marca Slack. En general, este es un gran ejemplo de un post de marketing B2B en redes sociales.
¿Quieres saber cómo puede utilizar YouTube una marca B2B? Echa un vistazo al canal de Shopify. Shopify tiene 258.000 suscriptores y publica varios vídeos a la semana; puedes ver las miniaturas de marca consistentes en la imagen de abajo.
Los vídeos de Shopify consisten principalmente en tutoriales y casos de éxito. Algunos vídeos recientes son:
YouTube de Shopify tiene tanto éxito porque la empresa se ha centrado en lo que su público objetivo necesita. Shopify tiene una audiencia de aspirantes a empresarios. Y cada vídeo que la empresa hace público está diseñado para abordar los puntos de dolor que estas personas tendrían.
Esa es la clave del éxito del marketing B2B en YouTube o, de hecho, del éxito de cualquier tipo de marketing, en cualquier lugar y en cualquier momento.
Cisco es otra marca de éxito en YouTube, con 295.000 suscriptores y una larga lista de vídeos sobre temas como el trabajo híbrido o las amenazas del ransomware. También nos encanta lo que esta empresa está haciendo en otras plataformas, especialmente Twitter.
Cisco utiliza Twitter estratégicamente para compartir actualizaciones sobre noticias y eventos de la empresa, así como actualizaciones generales del sector e innovación tecnológica. Un hilo #NationalTriviaDay proporcionó una forma interactiva para que los seguidores aprendieran más sobre la empresa, mientras que los vídeos regulares conducen al sitio web de Cisco.
It's #NationalTriviaDay! We've partnered up with networking guru @davidbombal for questions to test your knowledge. #thread ⬇️ pic.twitter.com/sDpKptM2tQ
— Cisco (@Cisco) January 4, 2021
HubSpot es conocida como una autoridad en todos los aspectos del marketing digital, y no es casualidad. La empresa de CRM trabaja estratégicamente para crear contenidos que la posicionen como experta.
En este ejemplo, HubSpot se dirigió a los vendedores de pequeñas y medianas empresas en LinkedIn. La empresa creó contenido patrocinado para las noticias de su público objetivo. Como resultado, HubSpot consiguió un increíble 400% más de clientes potenciales de su público objetivo que en otras plataformas. Este es el ejemplo perfecto de una estrategia de marketing B2B en redes sociales bien hecha.
WeWork, una empresa propietaria de espacios de coworking, cuenta con una excelente y completa estrategia de redes sociales. La empresa se centra en crear una comunidad animando a la gente a compartir sus historias utilizando el hashtag #wework.
WeWork comparte a menudo vídeos y estudios de casos en sus canales sociales. La empresa busca motivar e inspirar a sus seguidores. Y funciona, ya que esta estrategia coherente y centrada en la comunidad gana seguidores y participación para la empresa.
Define tus objetivos en las redes sociales antes de lanzarte a la estrategia. La concienciación, la participación y la generación de contactos son algunos de los objetivos más comunes. También es importante asegurarse de que los objetivos de las redes sociales están alineados con los objetivos generales de la empresa.
Para apoyar mejor sus objetivos, seleccione las plataformas en las que se mueve su audiencia. Puede identificar estas plataformas creando un perfil de comprador. Los detalles demográficos incluidos le dirigirán a las plataformas sociales más probables.
Otra forma de seleccionar los canales sociales ideales es observar qué canales utilizan sus competidores. O encueste a sus clientes y pregúnteles qué plataformas prefieren.
Diversifica tu estrategia de contenidos creando todo tipo de contenidos para las redes sociales, desde vídeos hasta libros electrónicos, infografías y mucho más. Puedes editar y reutilizar el mismo contenido para varias plataformas diferentes. Si no te sientes seguro de tus habilidades de diseño gráfico, prueba a utilizar una herramienta como Visme, que ofrece gráficos plug-and-play para redes sociales de forma gratuita.
Publica con regularidad, compartiendo posts en las redes sociales al menos tres veces por semana, para mantenerte en el top of mind de tu audiencia. A medida que compartas publicaciones coherentes, tus seguidores confiarán en tus contenidos y reconocerán tu marca.
El 76% de las empresas B2B utilizan análisis de redes sociales para medir el rendimiento de sus contenidos. El seguimiento de las métricas puede ayudarte a ajustar tu estrategia a largo plazo. Aunque las métricas que debes seguir pueden variar de una plataforma a otra, empieza con métricas como
Un plan de marketing B2B en redes sociales implica muchas cosas. Nadie dijo nunca que fuera fácil. Pero si está dispuesto a trabajar, podrá cosechar los numerosos beneficios del marketing en redes sociales.
Empieza a utilizar Visme para crear tus contenidos para redes sociales. Con plantillas para gráficos de redes sociales, vídeos, infografías y mucho más, Visme es la forma más sencilla de ayudar a tu marca B2B a triunfar en las redes sociales.
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