Parlez fort.
Être invité à faire une présentation de proposition commerciale en direct peut sembler être la fin d'un voyage long et ardu pour conclure un accord avec un nouveau client.
Pourtant, la réalité est que beaucoup d'entre eux s'éclipsent après une présentation commerciale.
Tout se résume au niveau de confiance des commerciaux.
Un commercial trop confiant est livré avec de nombreuses présomptions. Quand quelque chose d'inattendu se produit, ils se figent ou deviennent défensifs.
D'un autre côté, un commercial qui doute de ses capacités le fait inconsciemment remarquer à son public.
Avant d’aller plus dans les détails, voici une courte sélection de 8 modèles de présentation de proposition commerciale que vous pouvez modifier, partager et télécharger avec Visme. Voir plus de modèles ci-dessous :
Il existe trois composants essentiels d'une excellente présentation de proposition commerciale :
Ces trois composants fonctionnent comme des pieds de table.
La table peut tenir debout s'il lui manque un pied, mais elle ne sera pas aussi solide.
De la même manière, vous pouvez créer une présentation commerciale même s'il vous manque l'un de ces composants. Cependant, ce ne sera pas aussi efficace.
Voici 15 conseils pour vous assurer que les trois "jambes" de votre présentation de proposition commerciale sont en place afin que vous puissiez conclure avec succès plus de transactions.
Plus de la moitié (51%) des consommateurs s'attendent à ce que les entreprises soient en mesure de personnaliser leurs produits et services en fonction de leurs besoins.
Si vous souhaitez conclure plus d'affaires, vous devez creuser plus profondément en recherchant autant que possible sur le client ou l'entreprise à qui vous vous présentez.
En plus d'apprendre les données démographiques des principaux décideurs, posez-vous ces questions pour guider votre recherche :
Les entreprises nomment en moyenne cinq personnes pour prendre les décisions clés.
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Il est donc possible qu'au moins un n'ait pas reçu la proposition commerciale que vous avez envoyée.
Fournir une copie de la proposition commerciale le jour de votre présentation permet de s'assurer qu'ils ont quelque chose à se référer lorsqu'ils se rencontrent pour prendre leur décision. Cela montre également que vous êtes bien préparé pour la présentation, en leur donnant une excellente première impression de vous et de l'entreprise que vous représentez.
De plus, étant donné que 70% des commerciaux viendraient mal préparés à une réunion de vente ou à une présentation, prêter attention à ce petit détail montre que vous êtes sérieux. Ces décideurs clés apprécieront l'effort et vous récompenseront de leur attention.
Une carte de parcours client vous aide à rendre votre proposition commerciale efficace.
Cela ressemble beaucoup à la création du parcours de votre potentiel client en ce sens qu'il emmène vos prospects (dans ce cas, votre public) vers le bas de votre entonnoir marketing.
Chacun des quatre types de cartes de parcours d’audience sont couramment utilisés par les commerciaux vous aide à présenter votre entreprise afin que votre public puisse facilement s'identifier à ce que vous dites.
De cette façon, vous pouvez vous connecter avec eux et les convertir en clients. Utilisez notre modèle d'infographie ci-dessous pour visualiser efficacement la carte de votre parcours client.
La narration permet à votre public de comprendre facilement votre présentation, car nos cerveaux ont été formés pour traiter les informations partagées dans une histoire.
Il y a longtemps, les gens partageaient des nouvelles et essayaient d'expliquer des phénomènes naturels comme la foudre, la pluie et même les saisons.
Que vous partagiez les dernières nouvelles avec un ami proche ou que vous disiez à votre patron comment s'est déroulée la présentation, vous raconterez probablement une histoire.
L’inclusion d'histoires aide également votre présentation à devenir 22 fois plus mémorable pour votre public. Ceci est crucial car les décideurs clés ne prendront en compte que les arguments qui leur ont laissé une impression durable.
Lorsque vous racontez des histoires lors de votre présentation, mettez toujours un point d'honneur à mettre en lumière votre public. En faisant de votre public le “héros“ des histoires que vous partagez lors de votre présentation, vous êtes en mesure de vous connecter à ses émotions, qui est le plus grand facteur de motivation qui pousse les gens à acheter et même à faire des achats répétés.
Même si les décideurs clés viennent de différents départements au sein de l'entreprise et ont des besoins spécifiques, ils partagent une question : "pourquoi devrions-nous acheter ce produit ?"
Les bombarder de détails sur les spécifications et les fonctionnalités de votre produit n'est pas le moyen de répondre à cette question. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les avantages qu'ils obtiendront.
Le meilleur exemple de cet extrait de Steve Jobs présentant le tout premier iPhone en 2007.
Même si Steve Jobs a mentionné certains des aspects techniques de l'iPhone, il ne s'est pas concentré là-dessus. Au lieu de cela, il s'est concentré sur les avantages que vous n'obtiendrez que de l'iPhone.
Le résultat ?
La présentation de Jobs a donné envie aux gens d’acheter l'iPhone, vendu à 1 million d’unités en seulement 74 jours.
De plus, le style de présentation de Steve Jobs est si efficace qu'il est maintenant enseigné dans les meilleures universités comme la Graduate School of Business de l'Université de Stanford.
Les modèles PowerPoint standard sont maintenant devenus assez clichés et peuvent diluer l'impact global de votre présentation. Si vous voulez avoir l'air professionnel, vous devez aller au-delà de PowerPoint.
Visme propose une bibliothèque complète de modèles de présentation d’entreprise que vous pouvez rapidement personnaliser pour correspondre à votre marque et utiliser pour la présentation de votre proposition commerciale.
Les diapositives de présentation ont deux objectifs : mettre en évidence les points les plus critiques dont vous souhaitez que votre public se souvienne, et soutenir ces points en fournissant à votre public des éléments visuels.
Surcharger vos diapositives avec beaucoup de listes à puce et de texte les rend encombrées. Ils peuvent également submerger votre public, provoquant l'espacement de beaucoup d'entre eux.
Lors de la préparation de votre présentation commerciale, veillez à utiliser de grandes tailles de police. Non seulement cela rendra votre texte accrocheur, mais cela vous obligera également à utiliser le moins de mots possible.
Des études montrent que votre audience se souvient de 65% des informations que vous partagez lorsque vous incluez une image. Cependant, ce nombre chute dès que vous utilisez des visuels clichés ou de mauvaise qualité.
Utilisez des images uniquement lorsque cela est nécessaire et assurez-vous qu'elles sont essentielles à votre propos.
Par exemple, si vous faites une présentation de proposition commerciale pour un outil de référencement local, vous pouvez inclure les logos des différents outils de référencement local disponibles lorsque vous posez les bases de ce qui rend le vôtre meilleur que vos concurrents.
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Les vidéos sont un excellent ajout à toute présentation de proposition commerciale. Ils gardent votre public diverti et intéressé.
Les gens consomment le contenu différemment. L’insertion de vidéos dans différentes parties de la présentation de votre entreprise garantit que vous fournissez à votre public des informations importantes dans un format qu'il peut assimiler rapidement.
Les vidéos fonctionnent également très bien si vous prévoyez de présenter à votre public les fonctionnalités de votre produit, comme celle-ci de Spark CMS. Cela minimise le risque de rencontrer des problèmes techniques.
72% des clients sont plus disposés à faire confiance à une entreprise et à faire affaire avec elle lorsqu'on leur montre des témoignages de clients satisfaits.
Au delà de cela, l'ajout de témoignages vous permet également de développer un sentiment de FOMO au sein de votre public, en particulier lorsqu'il voit l'un de ses concurrents utiliser votre produit. Cela peut vous aider à repousser les principaux décideurs et leur donner encore plus de raisons d’acheter votre produit.
Découvrez comment la présentation de la proposition commerciale ci-dessous met en évidence les témoignages de clients satisfaits.
Parler devant un public est une expérience éprouvante pour le stress, même pour les professionnels.
Bien que la pratique ne fasse pas disparaître complètement votre trac, cela peut vous aider à vous sentir plus confiant sur ce qu'il faut dire pendant votre présentation et sur la façon de le dire.
Une excellente façon, mais difficile, de s'entraîner pour votre prochaine présentation est de le faire devant des enfants.
Les enfants ont une durée d'attention plus courte et un vocabulaire limité. Donc, si vous pouvez garder leur attention tout au long de votre présentation et qu'ils se souviennent de certaines des choses que vous avez dites, vous serez en mesure de gérer ces décideurs clés.
Idéalement, vous devriez être sur place au moins 30 minutes avant votre passage. Cela vous donnera suffisamment de temps pour tester votre présentation et l'équipement que vous utiliserez pour vous assurer que tout fonctionne.
Cela vous donnera également le temps de vous calmer et de calmer votre esprit, ce qui vous permettra de penser plus clairement lorsque vous commencerez votre présentation.
Arriver tôt montrera également aux personnes qui assistent à votre présentation que vous appréciez et respectez leur temps.
Ne présumez pas que vos participants savaient ce qu'ils doivent faire une fois la présentation terminée. Dites-leur !
Par exemple, si vous avez mentionné que vous leur offriez une remise de lancement, expliquez-leur les étapes à suivre pour en profiter.
Vous pouvez également leur dire combien de temps durera cette offre. Cela vous aide à créer un sentiment d'urgence afin que vous n'ayez pas à attendre longtemps avant qu'ils ne vous donnent leur réponse.
Même si seulement 2% de vos transactions conclues se produiront à la fin de la présentation de votre proposition commerciale, cela ne devrait pas vous empêcher de leur apporter un contrat à signer. Au-delà de rédiger une proposition commerciale, il faut bien veiller à aligner les conditions et être sûr que les prospects aient compris les termes.
Après tout, rien n'est plus frustrant que d'entendre les mots "quand pouvons-nous commencer" ou "où pouvons-nous signer" et de ne pas avoir de contrat sous la main pour vous permettre de conclure l'affaire.
Il s'agit peut-être de l'étape la plus cruciale pour conclure davantage d'offres de présentation de propositions commerciales, car 80% des ventes ont lieu après le cinquième appel de relance. Une proposition de vnete ou un devis commercial doivent être relancés. Vos potentiels clients gèrent souvent plusieurs projets. Il faut prendre cela en compte pour être sûr qu'il ne vous oublie pas.
À noter : concentrez-vous sur vos relances et gagnez du temps grâce à l'utiliser d'un de nos modèles de proposition commerciale.
L'équilibre est la clé. Les appels de relance doivent être suffisamment fréquents pour que les personnes à qui vous avez fait la présentation se souviennent de vous. Mais, il doit être espacé pour ne pas paraître insistant ou ennuyeux.
Une excellente présentation de proposition commerciale comprend un contenu qui combine des données et des histoires dans une structure qui guidera votre public tout au long de votre entonnoir marketing.
Assurez-vous qu'il contient également des images, des vidéos et des diapositives originales et de haute qualité, informatives et accrocheuses. La façon dont vous présentez votre présentation fait également une énorme différence.
Surtout, dialoguez avec votre public tout au long de la présentation. Faites-leur sentir que vous êtes là pour apporter une solution à leur problème, et pas seulement pour atteindre votre quota de ventes.
Commencez à créer votre prochaine présentation de proposition commerciale avec les modèles préconçus de Visme. Vous pouvez personnaliser tout et n'importe quoi, ajouter des animations et de l'interactivité, et vous retrouver avec une présentation de proposition stratégique qui vaut chaque minute du temps de vos clients.
Avec les champs dynamiques, vous êtes sûr que vos informations personnelles, professionnelles et autres informations critiques seront exactes et mises à jour tout au long de votre présentation en temps réel.
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