Parlez fort.
Vous vous demandez comment créer un processus de vente dont les commerciaux sont fans ? Un qui aide à conclure une vente et augmente la productivité de l'équipe ?
En créer un n'est pas sorcier.
Avec une planification minutieuse, une collaboration avec des experts en la matière et le design d'un contenu visuellement attrayant, vous pouvez créer un processus de vente en un rien de temps.
Examinons donc toutes les étapes à suivre pour créer un processus gagnant. Nous avons également 10 modèles que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui pour créer votre guide avec toutes les étapes de votre processus de vente.
C’est parti.
Un processus de vente est un guide pour les vendeurs partageant des stratégies, des tactiques et des meilleures pratiques de vente testées et approuvées.
Son objectif est d'améliorer la productivité en donnant aux commerciaux les stratégies gagnantes qui peuvent les aider à réussir à chaque étape d'un processus de vente.
En fin de compte, cela améliore l'efficacité de vos commerciaux et vous aide à signer plus de contrats.
Techniquement, un guide est un plan expliquant comment atteindre un objectif spécifique.
En le mettant dans le contexte des ventes, vous verrez qu'un guide commercial est un chapitre du processus de vente qui définit les étapes ou les directives liées à un sujet particulier.
Par exemple, vous pourriez avoir plusieurs guides dans votre processus de vente, tels que :
C'est à vous de décider exactement quels guides inclure dans votre processus de vente.
La décision dépend également de la maturité de votre entreprise - un processus de vente pour une entreprise de 15 ans sera toujours différent de celui d'une startup, par exemple.
Cependant, il est utile de garder ces guides à l'esprit lorsque vous choisissez ceux à ajouter :
Un tutoriel sur les meilleures pratiques, stratégies et tactiques pour atteindre les prospects, faire bonne impression et présenter votre produit/service.
Une liste de contrôle guide les commerciaux pour les prospects qualifiés, afin de s’assurer qu'ils s'adressent aux bons prospects.
Vous pouvez avoir un guide sur la façon de convertir les prospects en utilisant la preuve sociale. Cela pourrait inclure tout ce qui concerne un cas d'utilisation - de la manière de l’utiliser au prospect en passant par l'identification d'études de cas pertinentes pour différents prospects.
Un tutoriel sur les étiquettes et les meilleures pratiques de présentation, d'une démo qui convertit le prospect en client.
Gardez à l'esprit : vous n'avez pas besoin de créer qu'une seule démo. Au lieu de cela, créez-en au moins deux - une sur la façon de donner une démonstration complète du produit pour le public et une sur la démonstration de fonctionnalités spécifiques. En fait, si vous pouvez créer un modèle personnalisable pour ce dernier afin de permettre aux représentants de donner facilement des démonstrations spécifiques aux fonctionnalités.
Un guide sur les tactiques d'experts pour amener les prospects à accepter un accord et à signer la ligne pointillée. Cela peut également inclure des guides séparés ou liés sur l'intégration de nouveaux clients et leur demander des commentaires sur les performances du représentant.
Vous pouvez toujours avoir plusieurs guides de sous-sections ici.
Par exemple, un plan de suivi pour l'enregistrement auprès des clients payants ou des clients qui ont acheté chez vous. Faire un follow up des leads chauds avant qu’ils ne deviennent des prospects froids. Et un tutoriel de suivi similaire pour rattraper les prospects qui ont déclaré qu'ils n'étaient pas ouverts à l'achat à l'époque.
Les parrainages aident considérablement à attirer de nouveaux clients : 47% des meilleurs vendeurs déclarent demander des parrainages de manière constante. Le problème? Seuls 40,4 % des vendeurs disent qu'ils demandent rarement des recommandations, d'où la nécessité d'un guide qui enseigne aux commerciaux quand et comment demander régulièrement des recommandations.
La création d'étape du processus de vente n'a pas besoin d'être compliquée. Suivez les 8 étapes ci-dessous pour créer un processus de vente qui aide votre équipe de vente à bien performer.
Un processus de vente n'est efficace que si les stratégies, les scripts et les meilleures pratiques qu'il partage peuvent s'adapter à votre processus de vente.
C'est pourquoi il est crucial que vous commenciez par revoir votre processus de vente. Il y a de fortes chances que cela ait changé au fil du temps, car l'équipe produit a ajouté plus de fonctionnalités ou vous ciblez un personnage différent.
Et, si votre processus de vente n'est pas déjà documenté, prenez le temps de capturer le processus sur papier. Cela vous aidera à créer des guides de vente utiles pour chaque étape du processus de vente. Cela vous aidera également à réviser facilement vos piliers.
Il s'agit d'une autre étape de préparation essentielle pour vous aider à créer un processus de vente pertinent et utile à tous. Il convient également de noter ici que les personas acheteur ou utilisateur changent régulièrement à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients.
De plus, il est probable que vous commenciez à cibler un nouveau persona. De plus, les personas acheteurs ne guident pas uniquement la production de votre processus de vente. Au lieu de cela, vous voudrez également les partager avec les représentants.
À cette fin, il est essentiel que vous créiez une esquisse de personnalité d'acheteur présentable - pas seulement une note sur l'identité de votre ou vos acheteurs cibles. Allez plus loin dans la réflexion.
Un modèle Visme comme celui-ci peut vous aider non seulement à rendre les informations présentables, mais également à vous permettre de créer rapidement un support de vente facile à assimiler.
Voici 20 autres modèles de persona d’utilisateur pour vous aider à créer le vôtre en quelques minutes.
Commencez maintenant à planifier le processus des ventes en décidant de son objectif.
Voici quelques questions à vous poser :
Vous pouvez également trouver des idées sur ce qu'il faut inclure dans votre processus de ventre clair en demandant aux commerciaux eux-mêmes.
Par exemple, interrogez-les sur Slack ou sur la plateforme de communication que vous utilisez.
Demandez-leur de partager leurs difficultés et les domaines dans lesquels ils aimeraient plus d’aide ou de soutien. Cela vous donnera une bonne compréhension de ce qu'il faut inclure dans le processus.
Une fois que vous savez sur quoi travailler et que vous avez tout mis dans une liste, commencez à décider des guides à créer pour aider à résoudre chacune des difficultés.
Avant de vous lancer dans la création de nouveaux guides, il est essentiel que vous examiniez tout le contenu dont vous disposez déjà.
Vérifiez l'utilité de votre contenu d’aide pur les commerciaux et déterminez s'il est toujours utile ou doit être mis à jour.
L'idée ici est simple : il n'est pas nécessaire de créer des ressources de vente à partir de zéro si vous disposez déjà d'une bibliothèque diversifiée de contenu d'aide à la vente.
Au lieu de cela, mettez-le à jour pour le rendre pertinent par rapport à votre processus de vente actuel et aux besoins de votre persona acheteur. Cela inclut à la fois l'omission de ce qui n'est plus utile et l'ajout de nouvelles astuces qui ont donné des résultats.
Alternativement, vous pouvez également réutiliser le matériel disponible pour créer de nouveaux tutoriels.
Une autre étape utile avant de vous mettre au travail consiste à déterminer les collaborateurs.
Par exemple :
C'est également une bonne idée d'avoir des représentants afin qu'ils puissent partager leurs premiers commentaires sur l'utilité des tutoriels que vous créez.
Conseil de pro : L'utilisation d'une plateforme de création de contenu telle que Visme facilite la collaboration avec d'autres personnes pour produire des guides commerciales. Cela fonctionne en permettant à divers membres de l'équipe de laisser des commentaires sur le contenu en cours de production, ce qui simplifie l'offre de commentaires en temps réel.
Il est également important que vous créiez une liste des moyens de rendre votre processus de vente utile et facile à mettre en œuvre.
Voici quelques pistes de réflexion :
Ceux-ci aident à montrer comment la tactique ou la stratégie que vous couvrez a fonctionné pour un autre vendeur.
Par exemple, Spela - qui a généré X en commissions l'année dernière - utilise cette stratégie et cela l'a aidée de manière spécifique.
Les deux facilitent la mise en œuvre de ce que vous enseignez. De plus, les représentants peuvent les revoir de temps en temps pour réviser rapidement ce qui est couvert dans chaque guide.
Astuces bonus pour rendre les listes de contrôle interactives comme celle-ci :
Pourquoi? Parce que le contenu interactif permet à ses lecteurs de s'y engager facilement, ce qui le rend beaucoup plus utile que le contenu statique.
Pas étonnant que le contenu interactif obtienne 2 fois plus d’engagement que le contenu statique.
Au lieu d'utiliser des mots techniques, utilisez un langage simple.
Et formatez tout le contenu pour le rendre facile à lire.
Par exemple, utilisez des sous-titres pour organiser le contenu et faciliter la lecture. De même, utilisez des listes à puces, dès que c’est possible. Et, écrivez des paragraphes courts avec des phrases de longueur différentes (mieux vaut éviter les phrases longues et verbeuses) pour une lecture agréable.
N'oubliez pas : plus vous facilitez la lecture pour les commerciaux, mieux ils comprendront et appliqueront les stratégies et les meilleures pratiques que vous avez partagées. Ils appliqueront ainsi le processus de vente avec facilité.
Et enfin, faites attention au design du processus car il joue également un rôle clé dans la promotion de la lisibilité.
Par exemple, la taille et le type de police et les couleurs utilisées rendent la lecture facile ou difficile.
De même, le design facilite également la navigation. Par exemple, l'inclusion d'une table des matières interactive permet aux commerciaux de passer facilement d'une section à l'autre.
La meilleure partie? Un outil de design de bricolage tel que Visme peut faire du design visuel un jeu d'enfant, même pour les débutants.
Vous vous demandez comment? En proposant des modèles prêts à l'emploi - des modèles de présentation des ventes aux listes de contrôle des ventes et aux modèles d'infographie, Visme est là pour vous.
Maintenant, commencez à planifier, écrire et créer chaque guide.
Comme mentionné ci-dessus, vous n'avez pas à repartir de zéro - vous pouvez actualiser le contenu existant ou le réutiliser pour créer de nouveaux guides.
Cependant, lorsque vous plongez dans chaque guide, assurez-vous de le décrire en premier. Cela aidera l'auteur à comprendre ce que vous voulez dire, ce qui aidera à créer un contenu ciblé.
L'efficacité de votre entonnoir de vente sera incomplète sans cela. C'est pourquoi nous l'avons inclus comme une première étape incontournable.
Le plan ? Après avoir lancé votre processus, organisez une enquête qui demande aux commerciaux à quel point le processus leur est utile.
Quelques questions à ajouter au sondage :
Avant de conclure, voici les modèles de processus de vente personnalisables Visme pour vous aider à accélérer la création de votre processus.
Ce modèle présente un design minimaliste et met l'accent sur la mise en avant de toutes les informations essentielles aux représentants d'une manière facile.
Par exemple, il utilise un organigramme pour expliquer rapidement le bon processus de vente et faciliter la prise de contact. Avoir un processus clair et précis permet de faire face à des ventes complexes.
Ceci est un autre modèle de processus personnalisable à essayer.
Il partage toutes les informations clés à l'aide de graphiques et des listes à puces, ce qui permet aux représentants de comprendre très facilement, voire de se référer rapidement aux informations importantes.
Il s'agit d'un autre modèle de processus de vente minimaliste et facile à suivre. Il est préférable pour les marques grand public qui vendent des produits car il décompose le prix de chacun en utilisant des icônes pour guider la compréhension.
Si nécessaire, vous pouvez facilement ajouter plus d'icônes de produits et les prix respectifs à partir de votre tableau de bord de design Visme.
Ce modèle est idéal pour les entreprises de services telles que les entreprises immobilières. Le modèle capture brièvement mais avec précision la mission à l'aide d'un organigramme simple.
Le reste des guides et les informations requises sont également partagées de manière visuellement attrayante.
Ceci est un autre modèle utile à essayer. Principalement, il est louable d'utiliser des images, des listes numérotées et des tableaux pour rendre les informations facile à assimiler.
Comme les autres modèles de cette liste, celui-ci est également axé sur le lecteur car il présente les informations de manière facile à lire et compréhensible.
Il vous invite à partager les détails clés en utilisant un minimum de copie et sous forme de listes à puces afin que la révision et le référencement des informations deviennent un jeu d'enfant pour les commerciaux.
Un autre modèle facile à réaliser pour votre processus de vente. Utilisez-le pour guider facilement les représentants à travers les acheteurs cibles, les informations sur les prix, leur programme de formation et plus encore.
Ceci est un autre modèle adapté aux entreprises de services.
Là où l'ensemble du modèle est conçu pour faciliter la compréhension, sa page de tarification est particulièrement utile car elle met en évidence la fourchette de prix en fonction du service proposé par votre agence.
Il s'agit d'un autre modèle unique de la collection Visme car il utilise des graphiques pour partager les meilleures pratiques de vente. Surtout, c'est un modèle de processus axé sur les chiffres. Par exemple, il met les chiffres en évidence pour partager la preuve sociale avec les représentants.
Et enfin, voici un autre modèle minimaliste prêt à l'emploi.
Pour récapituler, un processus de vente est un guide contenant divers tutoriels (techniques, guides) qui aide les commerciaux à faire de leur mieux pour stimuler les ventes tout au long du processus d'achats des consommateurs.
Vous devrez cependant planifier en amont pour créer un entonnoir de vente utile.
En ce qui concerne l'outil de création DIY à utiliser pour créer vos guides, nous vous recommandons d'utiliser Visme pour créer vos processus de vente et d'autres contenus pour les équipes de vente.
Il est facile à utiliser et nos modèles de processus de vente peuvent vous aider à créer des guides en moins d'une heure. Créez un compte gratuit et testez ou planifiez une démonstration pour voir comment Visme peut devenir l'outil de création de contenu incontournable pour toute votre équipe.
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